營銷寶典之渠道策略(doc 65頁)

營銷寶典之渠道策略內容提要：
企業在對區域市場進行市場精耕細作，就必須依靠當地分銷商的支持，同時給予分銷商各個方麵的指導和協助，進行渠道建設，建立關係密切的分銷聯合體。幫助分銷商進行分銷和存貨管理，建立完善的分銷商管理和服務體係。
企業的業務員要對分銷商進行管理。業務員要配合經銷商作好渠道基礎建設和管理，最主要的工作就是經營規劃、存貨管理、零售覆蓋、運輸與倉儲、售點廣告與促銷支持這五項工作，企業應明確各項職能在企業和經銷商之間的分配，並確定各自的工作重點，才能有效地管理好分銷商，共同開拓市場。對於大的分銷商，委派客戶經理進駐其總部辦公，小的分銷商則由一個業務人員同時管理幾個分銷商。
這樣做的一個目的是為了同分銷商建立起一種關係密切的分銷聯合體，依靠分銷商的渠道網絡和分銷能力，更好地促進產品的深度分銷。
市場精耕要求企業必須依靠分銷商。分銷商在特定的區域市場有廣泛的銷售網絡，網絡中含有一定數量的二級分銷商和零售商，同時分銷商對這些下遊網絡成員很熟悉，並且要求分銷商有倉儲和配送能力，分銷商可以達到網絡覆蓋的範圍。企業必須依靠這些網絡資源，進行密集性分銷，讓產品到達盡可能多的終端，通過具有高覆蓋率和多種渠道並存的分銷網絡來接近消費者。

..............................