渠道穩定高效的幾點策略(doc 20頁)

渠道穩定高效的幾點策略內容提要：
慣性思維使很多企業陷入了無法自拔的渠道怪圈，與經銷商周旋成了日常銷售的主要工作，而對於渠道本身的分析，如經銷商的基本分布，他們未被滿足的核心利益點，競爭對手的通路特點等重要因素，卻沒有引起足夠的重視，也許他們不知道，創新才是穩定的基礎，而對這些核心要素的把握，不但是渠道創新的重要元素，同時也是防止企業盯死在一棵樹上的活化劑， 它正在無形之中，給企業帶來更新的機遇，可惜的是，企業對此卻茫然不知……
一味地盯住傳統銷售通路不放，或者一味地實現通路扁平化，甚至自建終端，都過於片麵，這要求我們在建設黃金通道的過程不如，不斷創新，建設一條與時俱進的銷售通路，這才是穩定的基礎。我們應該樹立這樣一個觀點：在變化中求穩定，在穩定中求發展，才是新時代的通路的最佳策略。
原有的銷售通路，在很大程度上，已不適合於今天的市場多元化的競爭結構，如果不在傳統銷售通路上，根據企業的自身情況進行創新與改革，那它將變成一個非常不穩定的因素，有時甚至由於競爭的變化或利益的驅使，導致大部分經銷商一夜之間倒戈，使銷售通路陷入崩潰的邊緣，給企業造成難以挽回的經濟損失。
　 傳統分銷渠道，已不能完全滿足企業的分銷使命十幾個的發展，中國的銷售渠道，經曆了以廠家為中心到以經銷商為中心的發展過程，這一過程發展到今天，以很難適應以消費者為中心的渠道特點，如何滿足消費者的未被滿足的需求，促進終端銷售力的提升這一現實問題，已不是傳統的經銷商所能解決的問題。
　　傳統經銷商的鬆散的、間接的通路模式，形成了廠家與消費者直接有效溝通的天然屏障，如何即打破屏障，實現與消費者的零距離溝通，又有效利益現有的經銷商的優勢特點，完成分銷使命，成了很多企業不得不麵對的問題。
　　細分化的競爭，要求通路必需細密順暢多元化的競爭，要求很多產品，必需在細分化的市場裏，終端表現活躍，網絡覆蓋完善，而傳統的，精放型的，單一依靠批發商批發的渠道結構，已不具備此功能。
　　如聯想為了加強細分化的市場競爭，就采用了傳統分銷與特許經營兩條腿走路的模式，把通路成員納入自己的管控之下，加強了品牌在細分市場裏的競爭。
　　扁平化的快速流通，已是大勢所趨越是以消費者為中心的市場，對渠道的快速流通與反應能力要求就越高。對終端信息的快速收集與整理，迅速轉化產品流通到市場終端，成了企業製勝的關鍵武器。
　　通路越來越短，流通越來越快，對於傳統的通路結構，是一個很大的挑戰。如何在原有的渠道結構上進行創新與變型，亦成了穩定銷售渠道的重要元素。
　　目前的渠道特點是，即充滿的誘惑與挑戰，同時也是陷阱密布。在穩定銷售通路，建設黃金通道的過程當中，一定要因地製宜，實事求是，即創新又不盲從，要充分利用現有的通路結構與通路資源，進行適當的創新。一刀切斷傳統銷售通路和死抱住傳統通路的做法，都是不正確的，而創新的本來目的，也就是在變化中，建設更穩定的銷售通路。

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