銷售通路和經銷商管理(ppt 62頁)

銷售通路和經銷商管理目錄：
一、如何創建渠道競爭優勢
二、渠道設計原則和要素
三、選擇經銷商和經銷商激勵
四、渠道管理及常見問題分析
五、銷售隊伍管理和經銷商業績評估
六、客戶信用管理和銷售預警係統
七、銷售商、代理商數量越多越好
八、自建渠道網絡比中間商好
九、網絡覆蓋越大越密越好
十、一定要選實力強的經銷商
十一、合作隻是暫時的
十二、渠道政策是越優惠越好
十三、… …

銷售通路和經銷商管理內容提要：
1.順暢且大流量：渠道短，廣泛布局；
2.便利：追求鋪貨率，分銷密集度；
3.開拓市場：知名度和建立品牌；
4.市場份額逐步提高：渠道保養和品牌忠誠度
5.經濟性：建設成本，維持成本，替代成本和收益
6.控製渠道：管理，財力，經驗，品牌和所有權
有一定的規模，且資金信譽好；較強的分銷能力，最好有現成的客戶網絡；經營曆史和業績；規範的管理，經理和銷售人員能力強；較雄厚的固定資產和較強的後勤保障能力;技術和專業程度.
調研新市場，挑選合格的經銷商局部的市場戰略和戰術培訓經銷商及維修站人員最重要是回款和市場增長經銷商的日常管理和監控及時向總部反饋問題和市場動態幫助經銷商開發下一級客戶。
有品牌地位，高附加值的產品；品種齊全，供貨及時，售後服務優良；質量穩定，索賠方便；市場反應速度快；廠家銷售人員素質強，有責任心，業務熟練；廠家對經銷商的政策優惠且穩定。

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