經銷商的選擇與管理(ppt 52頁)

經銷商的選擇與管理目錄：
一、了解經銷商
二、經銷商的選擇
三、對經銷商的服務和管理

經銷商的選擇與管理內容提要：
是指將購入的產品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進行銷售的獨立或連鎖的商業機構，進一步增長的空間，新產品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤不能直接控製或影響經銷商的銷售隊伍和業務運營。經銷商銷售的產品範圍非常廣泛，因此不能集中於供應商的品牌。經銷商更願意促銷自己的品牌及利潤高的品牌。經銷商不願意披露任何銷售和市場數據。經銷商的銷售人員通常對收集訂單比建立品牌更感興趣並且激勵係統一般與銷量相關。經銷商一般沒有高品質的管理人員、管理係統及信息技術等。
建立“合作夥伴關係”及相互信任， — 輔助經銷商的活動；不要采取會導致衝突的方式進行競爭，了解經銷商的經營業務，限定銷售區域及責任。通過為經銷商的業務增加價值，激勵經銷商推銷我們的產品，重點集中在經銷商如何能利用它的資源來支持我們，利用我們的資源來支持他們不足的地方。

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