某公司業務初級人員培訓(doc 59頁)

某公司業務初級人員培訓目錄：
第一章 房產理念
第二章 案場分工
第三章 銷講資料的分析、製作
第四章 市場調研
第五章 案場接待
第六章 客戶交流
第七章 客戶購買心理分析
第八章 工地參觀（樣板房）

某公司業務初級人員培訓內容提要：
1、製定訪問計劃：工作計劃，拜訪計劃都事先準備，養成習慣。
2、建立客戶檔案：從工作中點滴積累，充分挖掘，客源網絡的價值。
3、作好時間分配：合理安排工作時間，掌握人們生活習性。
4、充分利用有利時間：創造交流機會。
三、尋找客戶成交黃金三律。
1、重點進攻：大客戶的口袋是無底洞，要盡量刻不容緩地挖。
2、全麵撒網：探索“條條大路通羅馬”，耐心等待，不露痕跡，搜集情況，把握成熟的機遇。
3、呼朋引類：充分利用各種社會關係進行擴大知名度、口碑效應，但注意不要做生意而壞了情分。
4、投桃報李、欲擒故縱：明日的成交建立在今日的獲教，隨時不忘給人以柔切溫和的笑容。
四、接近客戶的行動以行動來縮短距離（心靈距離）
1、找機會接近，具體入微看清事實、立場，以使能合理麵對，穩健處理，介紹及購買中的細節過程。
2、創造機會與客戶交流：充分發揮自己的信心、朝氣、開朗、專業，強化吸引力，使人如沐春風，相見恨晚。
3、秉著關懷的心胸、果決的行動、優雅的風度，推銷自我。自己的一切讓對方全然了解。
4、事先排演、成竹在胸。
使人心悅誠服的根本方式，不是以某種思想方式強迫對方接受，而是提出一切客觀的例證，使對方經過自己的判斷，做出決定，付諸行動。
五、商談與溝通的秘訣
（一）六項原則
1、說明要精簡。
2、設身處地多為對方考慮、舉例、要務必在對方所能了解的範圍內。
3、以戲劇化的方式將敘述重點故事化。每個人都喜歡別人與之認同，把握機會善加利用，自會發現無窮妙趣。
4、產品主要指對客戶有何好處，而不是對業務員有何好處。
5、需求喚起行動，特別注意客戶反應，有針對地適時而發。
6、理智勝於情感，感情卻重於理智，你我誰也都不可能勉強誰作什麼，但都有一個感情世界，朋友式的感情自然難卻。
（二）四要訣
1、創造需要，沒有需要便沒有行動，不要強迫對方喝水，先讓他口渴。
2、能欺騙顧客。己所不欲，勿施與人。誠實、信用。你才會客源滾滾。
3、決不與顧客爭辯。決不要傷情麵，客戶是上帝，顧客提出建議，站在他的立場提出規勸與忠告，曉之以理，動之以情，客戶才會欣然接受。
4、讓客戶參與。顧客不是看客。要讓他身臨其境。當色香味俱全，自然會引發食欲，在愛不釋手的時候，你的產品自然無形中被他接受。

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