促銷人員管理培訓(doc 22頁)

促銷人員管理培訓內容提要：
促銷，從定義上理解促銷即促進銷售，引導消費者正確購買。促銷員是在零售終端通過現場服務來引導顧客購買、促進產品銷售的人員。她是計劃經濟向市場經濟轉型過程中出現的一個產物。改革開放以後，生產力的提高社會物資由以前的短缺變豐富，人們生活水平大幅提高的同時人們也希望得到更好的服務。由於經濟和物質的高速發展而出現更激烈的市場競爭，進一步導致產品價格大幅下降，人們的購買力度更大；因此，人們對物質的追求就由原來量的轉變而變成質的改變，同時由量到質的轉變也促進了商業網絡的發展，大量銷售陣地的出現也需要大量促銷隊伍的存在和發展。
　 從特定性質上講，促銷員工作是完成整個銷售工作的重要環節，是實現商品與貨幣交換的最終過程，馬克思曾形象地把這一過程稱之為“商品驚險的一跳”，促銷員正是實現這一跳的關鍵人物。在銷售過程中，促銷員也是顧客能接觸到的唯一企業人員，顧客在沒深入了解產品之前，他對企業的感知直接來自於促銷員給他的感覺和印象。促銷員良好的服務可以為企業培養大批忠誠的顧客，並且可以培育潛在的市場，因為促銷員良好的服務可以得到三點回報。
促銷工作是促銷員在終端賣場銷售產品時麵對麵地與顧客交流來完成的，在顧客眼中她們良好的言行舉止就是著企業形象的縮影。對企業而言促銷員也是流動的活廣告，在賣場但銷員可以更直接地與消費者交流，向消費者宣傳企業和產品，傳遞企業文化和經營理念；另一方麵促銷員又將消費者的意見、建議等信息傳達反饋給企業。因此可以說是促銷員提高了單一產品的附加值。
促銷員是在充分了解自己所銷售的產品的特性、試用方法、用途、功能及價值的基礎上，適時地為顧客提供服務、建議和幫助，顧客獲取正確的購買即節約了消費者的購買成本（金錢成本、時間成本、效率成本）從而實現消費者利益最大化。

..............................