恒安集團銷售分銷係統培訓手冊(ppt 43頁)

恒安集團銷售分銷係統培訓手冊內容提要：
作為快速消費品生產商的恒安集團，我們主要麵對的是分銷機構與零售商，為規範公司的客戶管理行為，提高客戶管理效率及管理水平，在結合公司及市場實際情況的基礎上製訂本管理辦法，客戶是指產品在從公司向消費者分銷過程中，取得產品所有權或者幫助所有權轉移以及將產品向消費者展售的企業或個人，也就是渠道中的各個環點。例如分銷商、零售商、代理商以及購買企業產品的團體購買者。
KA（Key Account）是重點客戶、核心客戶的意思。在快速消費品領域，我們的KA概念指的是連鎖性的大賣場、超級市場等零售機構，如沃爾瑪、安樂福、好又多、世紀聯華、北京華聯等連鎖性零售機構。
當然，在不同的區域，KA的對象是有所不同的，比如說，在安海鎮，KA就是浪潮超市、捷龍超市；在泉州市區KA就是新華都超市。
隨著零售業的快速發展，連鎖性的賣場、超市等運作形式層出不窮，跨區域的KA管理問題就日益重要。根據公司目前的銷售組織架構狀況、區域人口與經濟總量分布以及中國地理劃分，將KA進行區域屬地劃分，詳見下表。
傳統渠道實行“先款後貨”，其他相應的信用額度為零；如果一級分銷商交納一定額度的“鋪底金”的話，其相應的信用額度為鋪底金的金額；也可以根據一級分銷商的資信、回款等情況給予部分一級分銷商一定的信用額度。
在現代渠道的“賬期”方麵，應嚴格根據購銷合同確定“賬期”的天數，但考慮到收款與業務操作方麵的協調，允許在合同“賬期”的基礎上有加十天的幅度調整。

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