區域主管應具備的技能管理(doc 56頁)

區域主管應具備的技能管理目錄：
第一部分 市場調研技能
第二部分 區域市場評估與預測技能
第三部分 推銷技能
第四部分 促銷技能
第五部分 商品陳列技能

區域主管應具備的技能管理內容提要：
可口可樂公司自1886年誕生，至今已有110多年的曆史，但它的銷量依然在增加，而且在飲料品牌眾多的情況下，消費者仍然選購可口可樂，這靠的是產品的質量和形象的質量。可口可樂的產品質量，大家有目共睹，而形象質量，就是通過市場生動化將產品最好的形象展示給消費者。在可口可樂公司的市場策略中，有效的生動化是其中最主要、最重要的部分之一。可口可樂公司強調，公司的成功與否，往往可以從市場上可口可樂產品的生動化工作做得好壞中看出來。可口可樂公司的市場生動化（即終端建設），非常強調科學化、標準化，其經驗值得企業借鑒。
所謂生動化是在售點上進行的一切能夠影響消費者購買可口可樂產品的活動。生動化原則的內容包括三個方麵：產品及售點廣告的位置、產品及售點廣告的展示方式、產品陳列及存貨管理。
產品次序及比例。陳列在貨架上的產品應嚴格按照可口可樂、雪碧、芬達的次序排列，同時可口可樂品牌的產品應至少占50%的排麵。產品在貨架上應唾手可得。包裝相同的產品必須位於同層貨架上，同時要平行，包裝輕的放上麵，重的在下麵。要注意上下貨架不同包裝的品牌對應，如上層是易拉罐的可口可樂，則下層的對應陳列就是塑料瓶的可口可樂。這就是所謂的品牌垂直。

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