寶潔絕密銷售培訓材料(ppt 94頁)

寶潔絕密銷售培訓材料目錄：
一、大店概述
二、大店重要性
三、BL大店銷售目標和策略
四、大店管理動作係統

寶潔絕密銷售培訓材料內容提要：
定義小店原指遍布各地的直接麵對消費者的小型零售終端。對P&G 而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經營品種，同時P&G 產品銷量低於5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。
銷售隊伍和覆蓋係統是小店管理的兩大關鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護一支積極進取，素質過硬的銷售隊伍，以高效的覆蓋係統為支持，在小店實現公司的零售目標，是慣穿小店管理工作係統的一條主線。以下我們將就片區設置、覆蓋方式、貿易政策、人員管理、後勤支持係統和分銷管理幾方麵對小店管理進行探討。
將目標城市的市區劃分為若幹片區由專人負責分銷覆蓋時，應注意如下幾點：
1、以不遺漏、不重複、不分散為原則。
2、每個片區的店數應大約相同。
3、盡量以主幹線或河流，小山坡等天然屏障為片區界限。
4、每個片區的商店盡量有相同的生意背景，如某片區以商業街為主，某片區以大型廠礦宿舍為主，某片區是老城居民街，這樣做有利於分銷賣進和銷售代表培訓。
5、當一個片區店數超過150 家，可考慮指導銷售代表將片區分塊。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數在30 家左右），既有利於銷售代表實現安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天 ）也有利於檢查人員跟進檢查。
在銷售過程中，比起批發銷售代表對貿易政策（如價格、回款等）的依賴，大店銷售代表在貨架上與競爭對手的激烈競爭以及改變大店業務主管的思維方式的需要來說，小店銷售代表對小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。
可以說，隻要有了一支踏實肯幹、銷售技巧過硬的銷售隊伍，我們就一定回取得優異的分銷覆蓋業績。於是，我們對人員管理的目標通俗地說就是：讓銷售代表願意幹，能夠幹好，同時有部分人能勝任更大責任的工作。要達到這一目標，我們需要在人員的配置、招聘、培訓、激勵、檢查、工作製度等幾方麵做卓有成效的工作。

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