建設世界一流的銷售組織(ppt 34頁)

建設世界一流的銷售組織內容提要：
價格與相對競爭對手的產品和服 務優勢成函數關係競爭對手確定價格競爭性價格是眾多用以影響價格水平的信息中的一部分（包括客戶吸引力、成本、客戶產品/服務優勢）定價目標是贏取每份定單定價的目標是贏取對公司和銷售代表而言最有利的定單客戶關心低價客戶想得到高價值（利益減價格），而不隻是低價格。
不斷收集和追蹤競爭對手的價格了解和量化你相對於競爭對手帶給客戶的價值，並利用這一信息來定價願意放棄某些業務（低利潤、與戰略不匹配），即使這些產品 存在短期需求培養強大的一線（銷售人員、銷售經理）技能以支持卓越定價（如談判技巧）確定和管理明確的定價過程，包括一線銷售代表的原則和知道方針，明確的決策過程/職責和定期的定價評估采取一致的測量標準、目標和手段來強化正確的定價行為。
新理念式銷售推銷新產品以吸引新的客戶轉換式銷售讓競爭對手的客戶轉而使用公司的產品留住式銷售基於再訂購/更新方式向現有客戶銷售核心產品滲透式銷售向現有客戶銷售範圍更廣的產品，在最大程度上加強與客戶的關係。

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