客戶銷售管理知識(ppt 70頁)

客戶銷售管理知識目錄：
一、 什麼是大客戶
二、 客戶的購買行為
三、 客戶的購買決策
四、 大客戶競爭銷售
五、 大客戶團隊銷售

客戶銷售管理知識內容提要：
大客戶的意義2/8規則：20% 客戶帶來公司80% 的業務成功的大客戶經驗在行業客戶中的輻射效應最大發展大客戶是提高市場占有率的有效途徑大客戶的需要是公司產品開發的推動力大客戶是公司的重要資產。
銷售代表的首要任務是對客戶的需要進行深層次挖掘，明確客戶真正的需要。產品購買的目的，是選擇產品的出發點，它
往往決定了客戶的購買方向。
實現購買的條件賣方的產品或服務能滿足買方的需要賣方的產品及其附加值被買方充分認知買方具有購買賣方產品或服務的資金能力。
決策人: 最後作決定的人推薦者: 對購買決定作正式推薦或建議的人（如，財務專家或技術專家）影響者: 他們的意見會得到購買小組的考慮和尊重 （如，決策者的上級，最終用戶或同類用戶，或競爭對手）。

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