魯百年教授講解獲得大訂單的方法和技巧(doc 40頁)

魯百年教授講解獲得大訂單的方法和技巧目錄：
第一講 營銷的重要性
1.企業營銷存在的問題
2.企業盈利價值鏈

第二講 獲得大訂單三部曲概述
1.三部曲的重要性
2.不同階段營銷的方法

第三講 獲得大訂單流程（上）
1.如何獲得大訂單
2.以業務為導向的跨部門流程（一）

第四講 獲得大訂單流程（下）
1.以業務為導向的跨部門流程（二）
2.客戶購買行為分析

第五講 客戶決策過程分析
1.客戶決策的過程
2.客戶決策心理學

第六講 大客戶訂單的六大步驟（上）
1.訪問前的研究
2.製定項目計劃

第七講 大客戶訂單的六大步驟（下）
1.對客戶事先教育
2.探討項目執行方法
3.投標與商務談判

第八講 行業大客戶營銷策劃的方法
1.保齡球原則
2.大客戶訂單的策劃
3.大客戶銷售的策劃

第九講 事先了解客戶需求的技巧
1.引言
2.怎樣事先了解客戶需求
3.銷售的五分鍾理論

第十講 拜訪客戶的技巧
1.客戶訪問應研究的信息
2.有效提問的技巧

第十一講 獲得大訂單的方法和技巧（上）
1.滿足客戶需求的技巧
2.真正實現雙贏
3.將小項目做成大項目

第十二講 獲得大訂單的方法和技巧（下）
1.獲得大訂單的服務方法和技巧
2.獲得大訂單的市場方法和技巧
3.獲得大訂單的實施方法和步驟

魯百年教授講解獲得大訂單的方法和技巧內容提要：
1.銷售、市場、服務一體化
營銷包括三個方麵的內容，即：銷售、市場和服務。所以，企業要想做好營銷獲取大客戶的訂單，就必須使銷售、市場、服務三個部門共同努力，使企業利益相關者（客戶、員工、股東、供應商、政府部門等）都滿意。隻有這樣才能充分發揮企業的整體實力，才能提升產品的品牌，從而才能最大限度地提高客戶的滿意度。
營銷是主動式銷售，其對象是客戶，因此，要想實現主動式銷售，企業銷售員就必須充分發揮“AP精神”，即：
在客戶麵前要端正心態，不急不躁；
在客戶麵前要高興，即使不高興也要裝出高興的樣子；
在客戶麵前臉皮要厚點，學會多問問題。

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