大連環宇集團營銷管理規劃(ppt 76頁)

大連環宇集團營銷管理規劃目錄：
第一部分 集團營銷總體框架
第二部分 環宇通信營銷規劃
第三部分 環宇網絡營銷規劃

大連環宇集團營銷管理規內容提要：
在環宇通信和環宇網絡已經是財務獨立的法人公司的前提下，環宇網絡廣電可尋址計費軟件產品在產品技術、目標客戶、營銷渠道與環宇通信產品之間截然不同的情況下，為更好的發展環宇網絡業務，環宇網絡營銷體係應分立於環宇通信營銷部門，獨立運作，環宇網絡與環宇通信在營銷實力上相比仍顯稚嫩，2003年產品從無到有，但發展速度較快，2003年合同額就可達4000萬。
環宇通信從產品結構上看，2003年計劃在5500萬（初步）的合同額中，除04機外沒有支柱產品，且由於沒有上規模，其它所有產品在扣除費用後幾乎是不贏利的，環宇通信的銷售人員中，僅9人就能完成占70%以上的合同額，從合同額上看，顯得人員過剩。但從小產品的銷售上，22人銷售占30％的幾種小產品又顯得人手不足，因此，環宇通信在目前階段也需要銷售市場空間大利潤率較高的廣電可尋址產品來創造利潤。
營銷資源首要的任務是確保交換機業務的穩定和產出；環宇通信可以考慮抽調部分銷售骨幹充實到環宇網絡營銷部門之中；利用環宇通信現有銷售資源和人員盡快將網絡產品做大，作為財務獨立的法人實體，環宇網絡應盡快與環宇通信簽訂管理和結算流程，形成正式有約束性的文件；在日常非正式溝通的基礎上，應建立環宇網絡和環宇通信定期的業務溝通例會，每月舉行一次，正式溝通環宇通信在銷售網絡產品中的進展和麵臨的主要問題，並商討解決措施。
銷售目標將按照區域和產品兩個緯度向下進行分解；具體的分解指標包括銷售合同、銷售回款、銷售費用，分解的目標將作為辦事處考核的指標。
04機主要產出區域，要重點保04機業務，之餘再考慮銷售其他產品，鞏固遼寧、內蒙、吉 林、河北 （維護、擴容、新業務）重點區域，爭取在湖北有所突破；光纖雙向轉換器要深挖在04機培養起來的關係市場， 爭取電信、網通、移動、聯通、鐵通多客戶突破；網絡可尋址產品，有條件的區域在04以外，要在上述兩個產品之外，優先考慮是否存在這一市場，嚐試突破；其他產品作為銷售業務的補充，可作為沒有上述業務的主營業務。
因上海辦事處業務主要集中在安徽、浙江一帶，上海辦事處隻做為臨時住所，開辦費用高，建議辦事處設在安徽，兼顧臨省業務；撤銷哈爾濱辦事處，並入長春辦事處原山東鐵通辦事處的業務並入山東辦事處。

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