某公司速遞大客戶管理開發(ppt 130頁)

某公司速遞大客戶管理開發目錄：
第一章 大客戶營銷與管理概述
第二章 大客戶市場需求分析
第三章 大客戶營銷戰略
第四章 大客戶市場細分與定位
第五章 大客戶營銷策略
第六章 大客戶營銷技巧
第七章 大客戶營銷團隊管理

某公司速遞大客戶管理開發內容提要：
一般來說，大客戶是指對供應商最具價值的顧客目前比較認同的一種定義，是指對企業的產品或服務需求頻率高、需求數量大、利潤率高，對企業的經營業績能產生較大影響的關鍵客戶大客戶不僅指客戶規模或實力的大小，更指對企業所作的貢獻，如果某一客戶在企業所有銷售利潤中所占的比重較大，盡管客戶規模不如其他客戶，對該企業來說，他也稱得上是大客戶。
速遞大客戶開發涵義，速遞大客戶開發指郵政速遞企業合理利用所擁有的人、財、物等資源，結合速遞大客戶的業務流程，針對速遞大客戶經營發展過程中所麵臨的問題，創造性地為客戶提供個性化的速遞產品或服務，解決經營管理中存在的問題，從而和客戶建立長期穩定的關係，實現和客戶的共同發展的市場經營活動。
MAN法則尋求客戶需求的“MAN”原則：Money代表金錢。客戶必須有一定的購買能力；Authority代表購買決定權。指購買對象對購買行為又決定、建議或反對的權利Need代表需求。隻購買對象有這方麵的需求。
大客戶營銷戰略：
1、企業與大客戶實現共同價值的最大化
2、追求客戶價值份額
3、戰略定位於最大限度滿意大客戶需求
4、大客戶營銷體驗中心的建立
5、柔性組織結構的建立

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