促銷管理技巧與管理策略(ppt 67頁)

促銷管理技巧與管理策略內容提要：
即salesPromotion，而稱SP。是指除了人員推銷、做廣告和宣傳報道以外的、刺激消費者購買和經銷商效益的種種企業新利体育取现 活動，例如，陳列、演出、展覽會、示範表演以及種種非經常發生的推銷努力。簡單地說，銷售促進就是一種能直接刺激消費以求短期內達到效果的促銷方法。其要點是：一、直接；二、迅速。這就與促銷組合的另一種方法公共關係形成了鮮明的對比，公共關係更注重的是間接的、長期的效果。
銷售促進最主要的作用是刺激需求，增加銷售量。每次一種具體的銷售促進方式又有其不同的作用，主要是短期效果，但有的配合廣告和公共關係也能起到長期作用。總的來看，SP有十個方麵的效果派發，指企業為達到一定的營銷目標，在指定的時間和區域內，派人向一定數量的潛在目標顧客免費發送該企業的產品或試用品（有時附有宣傳品或回寄單）的商業行為。其內涵特點有三：預定目的性，發送實物性和免費性。
1、可以促使消費者長期、穩定地在某一商店購物，或長期、穩定地購買某一品牌的商品。
2、它能刺激消費者加大購物金額或提高購物頻率。例如，美國有一種品牌的燕麥片開展“集盒蓋送健康”活動，要求消費者積累這種麥片的包裝盒蓋，當盒蓋達到一定數量時，可用來兌換體育用品，如棒球、接力器、網球和網球拍、啞鈴、籃球、排球等等。結果美國有3萬多所學校的學生參加到這個積盒蓋的活動中來。過去不吃麥片的學生，現在天天向父母吵鬧要買這種麥片；過去一個月吃1包麥片的學生，現在1個月要吃3包；過去買的品牌麥片的學生，現在專門買這種品牌的麥片。這一活動不僅極大提高了產品銷量，也在公眾中提高了企業形象。
3、爭奪顧客，有力打擊競爭對手。　
競賽SP是利用人的好勝、競爭、僥幸和追求刺激等心理，通過舉辦競賽、抽獎等富於趣味和遊戲色彩的促銷活動，吸引消費者的參與興趣，推動和增加銷售把產品賣給消費者的是經銷商，所以對於製造商而言，對經銷商促銷，提高他們的積極性，也是非常必要的，主要有以下六種形式:
1．廣告技術合作(co—op advertis—ing)即通過合作和協助方式，贏得經銷商的好感，促使他們更好地推銷企業產品。如與經銷商合做廣告，提供詳細的產品技術宣傳資料，幫助經銷商培訓銷售技術人員，以及幫助經銷商建立有效的管理製度，協助店麵裝磺設計等。
2．業務會議和貿易展覽(salesnceetings＆ exhibitions)指邀請經銷商參加定期舉辦的行業年會、技術交流會、產品展銷會等，以此傳遞產品信息，加強雙向溝通。
3．現場演示(store demonstratio11s)指製造商安排經銷商對企業產品進行特殊的現場表演或示範及提供谘詢服務，表演者由製造商培訓過的代表擔任，代表製造商形象。
4．交易推廣(deal promotion)指通過折扣或贈品形式來促銷和促進經銷商的合作。
5．經銷商競賽(sales contests)與對消費者促銷中的競賽活動不同，它是指製造商采用現金、實物或旅遊等形式來刺激經銷商以達到促銷目的。
6．企業刊物的發行(business publication)這是製造商定期對經銷商傳達信息、保持聯係的一種有效做法。

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