某公司營銷業務綜合管理訓練(ppt 145頁)

某公司營銷業務綜合管理訓練目錄：
一、營銷組織的基本職能
二、組織結構與崗位設計
三、目標管理體係
四、銷售控製及管理流程
五、營銷人員管理和團隊建設

某公司營銷業務綜合管理訓練內容提要：
組織結構的縱向指揮係統和橫向協調係統是組織職能形成協同的平台其根本原則是保證組織職能的實現根據組織職能設計不同的部門、相應的定崗定編各部門職能描述和各崗位的職責說明注意管理幅度和管理層次現代營銷部門由多種組織方法：基於地理區域的新利体育取现 組織基於市場或客戶為基礎的新利体育取现 組織基於產品和品牌管理的市場組織混合性營銷組織。
將企業的目標市場分為若幹個區域，每個銷售人員負責一個區域的全部銷售業務，最簡單的一種組織結構形式
優點：
(1)責任清晰，操作簡單,便於考評和激勵，提高積極性
(2)有利於銷售人員與顧客建立良好的人際關係
(3)有利於節約交通費用，拜訪客戶比較省時省力
缺點：
1、推銷人員所需接觸的客戶和推銷的產品麵也太寬
2、無法兼顧的情況下，可能偏好暢銷的產品，放棄具有潛力但目前較差的產品。
將產品分成若幹類，一個或幾個銷售人員為一組，負責其中一種或幾種產品的銷售，適用於類型多、技術性強、無關聯的產品優點：可集中精力，產生專業化的效果，有助於推銷人員精通產品的知識， 增強對客戶的說服力和服務能力。
將目標市場按顧客的屬性進行分類，每組銷售人員負責一類顧客的銷售活動。顧客分類可依其結構特征、規模大小、特殊需求、消費習性等，用於同類顧客比較集中、明顯優點：缺點：
1、當同類的顧客比較分散時，會增加工作負擔，影響銷售績效。
2、區域會出現重疊，增加推銷費用。
當產品類型多、顧客類別多且分散時，往往綜合考慮區域、產品和顧客等因素，來組成銷售的組織形式根據諸因素的重要程度以及因素之間的關聯狀況，可以分別組成：各種工作計劃是目標實現的保證各種計劃是將目標進一步的細分，直到“能掌握”工作計劃是保障效率製定工作計劃是業務人員日常的一項工作，檢查計劃是管理者的工作內容每次計劃、檢查和總結的循環都是學習和改進，使其成為習慣。

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