深度營銷係列導購管理培訓(ppt 37頁)

深度營銷係列導購管理培訓目錄：
一、導購原理介紹
二、產品展示與講解
三、高超的導購技藝

深度營銷係列導購管理培訓內容提要：
商品展示、陳列包括兩個重點： 商品陳列展示化陳列展示生動化。
商品陳列應注意六大要點：
1、充分利用既有的陳列空間，發揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現象，以免競爭者乘虛而入。
2、陳列商品的所有規格，以便消費者視自己的需要選購；
3、係列商品集中陳列，目的是增加係列商品的陳列效果，使係列商品能一目了然地呈現在消費者麵前；
4、掌握顧客的移動路線，將重點產品盡量擺放在消費者經常走動的地方，如端架、靠近入口的轉角處等；
5、把產品放到顧客舉手可得的貨架位置上；
6、展品經常維護，除保持產品清潔外，還須隨時更換損壞品、瑕疵品和到期品。
１）實物展示證明商品本身的銷售重點
２）專家的證言您可收集專家發表的言論，證明自己的說詞。
３）視角的證明照片、圖片、產品目錄都具有視角證明的效果。
４）推薦信函其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。
５）保證書如一年免費保養維修；或品質保證
６）客戶的感謝信一種有效的證明工具。
７）統計及比較資料與競爭者的比較，能有效地證明您的說詞。
８）成功案例證明產品受到別人的歡迎，為準客戶提供了求證的情報。
９）公開報道當做一種證明的資料，讓準客戶對您產生信賴感。
切要有比較性要在顧客的頭腦中建立選擇的標準，要了解對手的產品，引導顧客去比較，建立我們的比較優勢。
演講法: 不給顧客提問的機會，在產品講解中回答問題掃除障礙，適於幾個顧客同時在場時應用。
同情法：贏得顧客的同情，使用於心地較為善良的顧客。
膏藥法：象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機會，軟磨硬泡達到成交的目的，適合猶豫型顧客。
弱點法：摸清顧客心理弱點，從弱點下手逼其就範。如取悅於顧客的太太或小孩。
比較法：使用田忌賽馬的方式，用我們的長處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過比較建立優勢印象。
誘導法：將心比心設身處地為顧客著想，站在顧客的立場去幫助其選擇空調，通過誘導達到成交的目的。
快刀法：當顧客舉棋不定時，利用購買時機的特殊性，如總裁簽名售機僅一天優惠，不要錯失良機。
假買法：適合在舉行促銷活動時，利用活動在終端聚集人氣造成假買現象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心。

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