寶潔係列銷售管理培訓資料(ppt 39頁)

寶潔係列銷售管理培訓資料內容提要：
在當地具有一定規模和知名度，擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經營日化用品的商店今幾年，隨著國內零售業的迅猛發展，市場競爭日趨激烈，傳統百貨店為主零售商業格局被漸漸打亂，新的零售業態不斷湧現。目前國內主要零售業。
這些不同類型業態的發展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當中，僅剩一家百貨商店，其餘全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發展，也使市場劃分越來越細，商業格局日漸完備合理，由此也推動零售業向連鎖化、專業化、國際化發展路上大大邁進了一步。
因為大店的客流量、知名度、信譽等優勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由於越來越多的消費者（超過70%）購買是衝動型購買，所以優秀的店內展示不僅是一種強有力的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對於建立品牌的知名度，增加產品適用機會，有很大的益處。對於日用消費品，這方麵作用更為突出，因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選。這也是為什麼越來越多的生產廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。對BL來講，良好的店內形象是配合我們強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。
BL大店管理目標是非常簡單明確的。就是建立優於任何競爭對手的店內形象，這包括分銷、貨架、價格、助銷。其中貨架管理是店內形象管理中最核心、業最具有挑戰性的方麵。一言以蔽之，就是達到或超過BL零售標準。
BL的策略是：1通過建立完善的覆蓋網絡和係統達到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售。2通過先進的商店管理技術和技巧在零售商店達到優於任何競爭對手的店內形象並與零售商店建立長期的良好的合作關係。
大店管理的運作是非常複雜的，因為商店類型不同，條件不同，處理方法也各有差別，但是從普遍意義來講，大店管理還是有其規律的。本節將從大店管理的程序入手，在區域劃分，貿易政策、人才管理、店內管理等幾個方麵進行論述。

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