寶潔係列銷售管理培訓資料(ppt 122頁)
寶潔係列銷售管理培訓資料(ppt 122頁)內容簡介
寶潔係列銷售管理培訓資料目錄:
1、小店定義
2、小店特點
3、小店重要性
寶潔係列銷售管理培訓資料內容提要:
小店原指遍布各地的直接麵對消費者的小型零售終端,對P&G而言,小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經營品種,同時P&G產品月銷量低於5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。
對消費者而言:最方便地買到有購買衝動的產品有效地改變消費習慣,提高生活質量。
對P&G客戶而言-穩定的銷量來源日用消費品,特別是小規格的成熟品牌,主要銷售量將逐步向小店傾斜,同時,小店銷量受其他因素幹擾小,相對穩定,是P&G客戶穩定的生意來源之一。
穩定的利潤來源雖然對小店銷售中遇到批發市場價格衝擊,但由於小店直接麵對消費者,同時,P&G分銷商提供各種銷售支持和服務,故客戶對小店的供應價格仍有足夠的毛利率,即使除去各種費用,也是P&G客戶的穩定利潤來源。
穩定而廣泛的客戶網絡,建立長久生意的基礎通過覆蓋數目巨大的小店客戶,建立穩定的客戶網絡,能有效地提高P&G客戶在當地,在日化行業中的知名度,從而幫助P&G客戶建立長久生意的基礎。
銷售隊伍和覆蓋係統是小店管理的兩大關鍵,其中以人員管理尤為重要,建立、維護一支積極進取,素質過硬的銷售隊伍,以高效的覆蓋係統為支持,在小店實現公司的零售目標,是慣穿小店管理工作係統的一條主線,以下我們將就片區設置、覆蓋方式、貿易政策、人員管理、後勤支持係統和分銷管理幾方麵對小店管理進行探討。
拜訪頻率:合適的拜訪頻率,應以成熟品牌不脫銷,新產品4周內賣進達標,銷售人員拜訪90%以上小店需要補貨為標準。一般情況下,每家小店每1.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產品推廣、執行促銷計劃、競爭對手動態等因素時,可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調整。
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