OTC銷售管理技巧知識培訓規劃(ppt 52頁)

OTC銷售管理技巧知識培訓規劃內容提要：
健康藥店位於A 市B路年營業額約1000萬元的單店，屬於A類藥店。奇正消痛貼去年每月的銷量平均為50貼，但外用 貼膏類銷售額為5000元／月今年我們的目標銷量為150貼／月。經銷售代表與主管討論，綜合評估分析認為增加陳列麵（現有一個、且位置不理想）在本店是一個非常有效的措施，現計劃再增加兩個陳列麵，請以此為例製訂一份拜訪計劃。
為什麼要聆聽
1) 得到信息
2) 發現客戶的需要
3) 獲得認可
4) 采取正確行動
聆聽的正確方式：互動式聆聽
1) 了解話題
2) 信息不明確時加以澄清
3) 關鍵問題需加確認
不要輕易反駁,注意敏感問題保持開放心態,提問清楚明白利用提問,適時進行總結,確認聆聽內容的理解.分析詞句之外的含義評價,挑剔講話內容而不是講話人的表達方式經常性操練客戶購買產品/服務, 並不是購買特征或功能, 而是購買符合他的需求的利益必須首先探詢確認客戶的需求, 再陳述符合需求的利益,而達成締結。
反對：客戶反對你所說的首先將客戶的反對用問句的形式再舒述一次以確認之然後再強調你的產品其它有關的利益，以將這個反對降到最低程度。

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