某公司銷售策略與營銷技巧(ppt 66頁)

某公司銷售策略與營銷技巧目錄：
1、定單數額通常較大
2、競爭對手多
3、采購具持續性及增長性
4、有多個人介入采購
5、有多層次介入決策
6、購買決策過程複雜，周期長

某公司銷售策略與營銷技巧內容提要：
對決策最重要的影響者之一往往是商務部門的負責人關心性價比，使用競爭對手做杠杆利用推薦和否決權來影響最後決策者通常是技術部門的人對技術方麵的問題把關負責對商務條件不怎麼關心在技術上有否決權最後使用產品或服務的人如果是使用者部門負責人，則有是否采用的說話權即使是處於組織最下層的人，他們的意見也可能會給最終是否采用帶來一定的影響。
通過你的初步了解，你決定將銷售工作的重點之一放在A客戶。目前你已知的情況是A客戶的項目銷售額為100萬你有2個競爭對手A客戶的決策人對你的公司有所好感你的團隊支持你開展上層公關你認為要促使A客戶與你簽單，你需要花時間、下工夫做工作有哪些方麵？
1、決策者、影響者、使用者
2、對浪潮的反應層次
3、對競爭對手的反應層次
4、決策人的性格、愛好
5、決策方式、依據、步驟
6、決策人的決策依據
7、決策人之間的相互影響
8、客戶的組織架構
9、第三方（合作者）

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