某公司商務談判營銷技巧管理規劃(ppt 33頁)

某公司商務談判營銷技巧管理規劃內容提要：
實質利益談判法的原則貫穿談判的始終：
第一階段：分析階段，知己知彼
第二階段：計劃階段，策劃周到
第三階段：討論階段，充分交流，透徹了解
如何解決思想觀念問題：不妨站在對方的立場上考慮問題；不要以自己為中心推論對方意圖；相互討論彼此的見解和看法；讓對方參與到談判達成協議中；找尋讓對方吃驚的化解衝突的行動機會；給對方留“麵子”。
如何解決情感表露問題：關注和了解談判對方的情緒變化；讓對方的情緒得到發泄；使用象征性的行為緩解情緒衝突如何解決言語交流問題：認清交流的障礙；主動耐心傾聽並認可對方的想法；將你的表達讓對方聽明白；交流要有針對性。
明智的談判需要協調利益，而非立場：對立的立場背後有更多的利益因素；針對每個利益，都有滿足這個利益的多種可能的立場；對立的立場背後有衝突的利益，也有共享和兼容的利益。談判是共享利益的創造，兼容利益的協調，衝突利益的交換.
表達和陳述利益所在的技巧：積極陳述利益所在，要有說服力；承認對方的利益所在；既堅持原則（維護具體利益），又要有一定的靈活性；對問題做硬式處理，對人做軟式處理。
立場爭辯和談判結局不理想的誤區診斷：過早地就談判問題下結論；隻追求單一結果；誤認為一方所得，即另一方所失；談判對手的問題應該由他們自己來解決。

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