如何麵對推銷管理知識技巧(ppt 63頁)

如何麵對推銷管理知識技巧目錄：
1、麵對麵基本推銷技巧
2、啟發性問題
3、探索顧客的需要
4、處理異議

如何麵對推銷管理知識技巧內容提要：
推銷失敗的最大原因,是推銷員不懂得以有效的方式達成交易 最頑強的顧客往往提出最頑強的異議認人自由發揮的問題會帶來最有價值的資料 推銷員最首要注重的,是知道自己處於推銷過程中哪一個環節科技愈來愈成為突出你的產品或服務的主要因素平凡的推銷員講的是特點,優秀的推銷員講的是效益一掌握側顧客的需要,就應立即按顧客的需要推介你的產品或服務。
說明與顧客會麵時，盡可能望著對方的眼睛盡量采用與顧客相若談吐、表情和姿勢在適當時候露出笑容、讚賞對方、偶爾談天說地一番。找出你與顧客都有興趣的話題，讓彼此站在相同的立場交談。
說明向顧客說出簡單的說話，或者作出小小的動作，例如點頭、身體靠前或以“是的”、“對的”應答。提出表示你有興趣的問題，或說出簡單肯定的話，表示你想聽以更多表示你理解顧客的感受。心意相通並不一定表示同意顧客的說法向顧客表示你聽明白他的說話。譬如，你可以說：我明白你的看法.這是很有趣的見解。表示理解並不一定是同意顧客的說法。
解釋產品或服務的特點如何能滿足顧客獨特的需要簡短、直截了當地說出概略的要旨，可在顧客提問時才詳細介紹談到自己公司、公司的產品和服務時，要表現興奮的心情和堅定的信念，例如加快說話的節奏、高速音調、提高聲量，流露更富的表情。
第一步是鼓勵顧客。鼓勵也是最重要和最困難的步驟，因為這與一般人受到[攻擊]時的自然反應背道而馳。人受到攻擊時，都會為自己辨保。推銷員聽到異議時，總是希望立即提出解答（或索性假裝聽不到），這是錯誤的處事方法。
在顧客提異議的一刻，不要急於答辯。應該坦然接受顧客是有權提出異議的，並且表示自己樂意聽取顧客盡訴其心中疑惑。然後，細心傾聽對方的說話鼓勵顧客發言，表示與對方心意相通。切身處地體會顧客的感受，有助於緩解敵意和抗拒情緒，感染對方把對抗態度轉化為樂意與你一起解決問題。
鼓勵也讓推銷員有機會思考解答顧客異議的最佳方法。[我明白你何以會為此感到憂慮，我明白，]或者[可以告訴我多些？於這件事嗎？]都是鼓勵顧客的說話。不過，要注意，鼓勵顧客不等於同意顧客的講法，你必須同意顧客的見解。但你必須同意對方在推銷會談中有慣坦誠表達自己的感受。

..............................