改進銷售表現的28種營銷方案(ppt 43頁)

改進銷售表現的28種營銷方案目錄：
一、前言
二、真正的差異——棒球明星的故事
三、影響銷售表現的事
四、28個方法
五、結束語

改進銷售表現的28種營銷方案內容提要：
結果：苦練半年，打擊率提高到28%，但仍然被球隊以球藝沒有長進、屬於沒前途選手而被淘汰，調查：棒球明星：上壘時，比普通選手多邁半步；分析：明星甲在擊球同時，腳步同時也做了跨出半步的動作結論：需要象明星甲一樣，在每次擊球時，做出一個同時跨出半步的動作結果：球手乙的擊球率並沒有提高，但上壘的成功率卻大有提高，幾場比賽之後，被球隊老板看好，被認為屬於大有前途型選手，並得到100%的加薪。
一、主顧開拓
1.對現有客戶的再銷售
2.建立熟識關係
二、接觸前準備與接觸觸
3.留下美好的第一印象
4.事先預約
5.誠實自我介紹與說明拜訪目的
6.親身接觸
7.目標市場開拓
三、發現需求
8.與準客戶建立融洽關係
9.在自己的辦公室進行麵談
10.請準客戶的配偶一起參與麵談
11.不要擔心準客戶和朋友參與麵談
12.不要害怕同業競爭
四、設計解決方案
13.依照客戶的需求來銷售
14.強調保障
15.保持客觀
五、說明解決方案與促成
16.向準客戶提出幾種不同的解決方案
17.明確提出建議
18.確保準客戶認同你建議的保障足夠
19.提供足夠與正確的資訊
20.討論偶發事件
21.討論費用時要詳細且從旁協助了解
22.避免使用專門術語
23.教育準客戶
24.有耐心
六、後續動作/遞交保單/服務務
25.讓準客戶覺得花的錢很值得
26.提供服務
27.成為客戶的家庭專屬業務員
28.作一位高素質的業務員
讓準客戶拒絕的最好方法，就是未事先預約直接找上門預約後的會談比較有效。答應接見業務員談壽險的客戶，他們已經有購買的心理傾向，成交率也高。
大方地表明：我是保險業務員。這次來是希望和您談談有關您家庭的保險規劃（常識告訴你，不要隨便稱自己為顧問，即使用，也最好能在這些名稱前加上“保險”兩個字。
信函和電話約訪雖然已相當普遍，但最後購買的比率卻較低，所以不能過度依賴他們。向客戶麵對麵約訪是比較有效的方法。在談天說地時，偶爾談起保險，會比寄一封約訪信函或電話來得更好。

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