某公司銷售步步高電子工業技巧管理手冊(doc 48頁)

某公司銷售步步高電子工業技巧管理手冊目錄：
第一部分 基礎信息…………………………….
1—1 你要做什麼………………………
1—2 你夠專業嗎…………………………
1—3 你了解他們嗎……………………
第二部分 專業銷售技巧
2—1 準備：身心具備……………………
2—2 心訣：賣利益而非賣產品…………
2—3 套路：……………………
— 開場白……………………
— 了解需求………………………
— 說服……………………………
— 處理異議………………………
— 達成協議………………………
第三部分 專題
3—1 尊從顧客的基本法則………………
3—2 傾聽…………………………………
3—3 處理異議………………………………

某公司銷售步步高電子工業技巧管理手冊內容提要：
企業不是什麼事都做，這是一種本分。也就是遵循“焦點法則”，把80%的精力放在20%的事情上，那麼20%的事情會帶來80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的膽量。實際上每個企業的資源都是有限的，包括人力、物力、財力，把這有限的資源用到無限的投資方向上去肯定要出問題，有的企業什麼都在做，但都沒有什麼特點，你不知道它到底是幹什麼的。這種企業的問題也許短期內不會表現出來，但將來很麻煩。必須要集中優勢兵力打殲滅戰，即在一個企業中實現焦點化，集中一個行業中最尖端的技術開發出最尖端的產品。企業就那麼點能力和規模，不可能再分散資源，我不相信有天上掉餡餅的事。
要老老實實做事，是我們做企業的準則。做企業其實非常簡單，沒有什麼花拳繡腿，最厲害的招數是沒有招的招，一拳打出去，非常樸實。我覺得也跟做學問、搞科研一樣，勤奮和堅韌都是非常重要的，愛迪生關於成功的公式：99%的汗水加1%的靈感，這裏同樣適合。必須老老實實做事，做企業就像長跑賽一樣，唯有老老實實保持勻速前進，不偷懶、不投機者才不會被淘汰。一個企業在成長過程中，隨時都可能遇到困難和挫折，有時甚至是災難性的打擊，但企業家必須能扛得住，絕不能放棄自己的追求，很多人老是埋怨自己的運氣不好，在逆境中沮喪，甚至走向頹廢，這實際上是意誌品質不夠好。企業家應該有一種精神，百折不撓，方能致勝。
要處理好企業的利益鏈。一個企業都有一個利益鏈，供應商也好，批發商、零售商也好，消費者也好，都是利益鏈中的一環。就企業內部來說，從高層管理人員、中層管理人員一直到基層的工人，都有其利益要求。俗話說，有錢大家賺。各方麵的利益處理得好，這利益鏈就會運轉正常，如果某一個環節出了問題，那麼就會一損俱損，因此每一個環節都不能忽視。
要敢為天下後。我覺得敢為天下後對較小的企業尤其重要。我們實力本來就不強，很難跟世界級的大公司相比，因此，我先看人家國外大企業做什麼產品，而且要看它什麼產品好賣，然後我再做什麼，這樣成功的機率要大得多。其實，先與後是相對的，暫時的。進入市場有先後之分，這隻是競爭的開始，後來者確有不利之處，但超越前人本身就是巨大的動力和目標，而且在更後麵看清對手和市場，更容易看到，自己的差距，也更容易少走彎路，隻要能找到突破口，就可以集中優勢兵力，快速切入，快速跟進，後來居上。

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