現代KA渠道管理及合同談判技巧(ppt 67頁)

現代KA渠道管理及合同談判技巧目錄：
一、網絡價值最高的零售業態
二、“一站式”購物的便利性服務
三、產品資源高度集中
四、企業發展的牽頭人
五、先進管理理念的運用和實踐地
六、品牌建立的形象點
七、優勝劣汰

現代KA渠道管理及合同談判技巧內容提要：
行動有充分的準備，要注意做到以下幾點：
1、定期聯係，規律拜訪。不要等有事發生，再去找人家，“平時不燒香，臨時抱佛腳”是於事無補的；
2、目的要明確，知道你要解決什麼問題、要找哪位關鍵人物；
3、做好服務工作，不要做超出自己職權之外的許諾，事事有回音，不要忽悠。
4、關注庫存，庫存不要天天查，但每去一次要清楚，與庫管、倉儲、理貨等保持良好關係， 多回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成賣場人員對自己產品庫存量投入更多關注，與櫃組長保持良好關係，促使他們及時調貨並上貨，保證貨架的安全庫存，了解、掌握賣場的收貨習慣。
5、帶著你的改進措施，找關鍵人物溝通。
6、對待苛刻問題的處理要有技巧，對方提的要求比較苛刻，叫我們無法接受的情況下，要保證不發生正麵衝突，話語要軟中帶硬，要在找準理由，據理力爭，寸步不讓。
終端在消費者最後決定購買的一刹那起著至關重要的作用，通過終端陳列，消費者可瞬間決定購買決策行為，從而刺激消費者，來到專櫃前停留，通過銷售代表進行引導，最後促成直接購買 。商品陳列的好壞是影響消費者購買決定的重要因素，根據調研數字顯示，70%的購買決定是在商店做出的。據華邦公司調查：從對全國各大中城市30餘家商場超市的追蹤統計來看，實施規範陳列後，可使銷量較以前增加30%~50%以上！
1、在KA終端賣場的最佳陳列位置：
（1） 與目標消費者的視線盡可能等高的貨架，一般是貨架的二、三層位置；
（2） 顧客出入的集中區，人流量最大的通道；尤其是人流通道的左邊貨架位置，因為人有先左視後右視的習慣；
（3） 貨架兩端或靠牆貨架的轉角處；
（4） 有收銀通道的入口處或出口處；
（5） 靠近大品牌、名品牌的位置；
（6） 改橫向陳列為縱向陳列，因為人的縱向視野大於橫向視野。

..............................