寶潔公司營銷手冊(pdf 57頁)

寶潔公司營銷手冊目錄：
第一章 你的職責
一、本銷售手冊的宗旨 ……………………………………6
二、工作職責 ……………………………………………… 6
三、個人責任 ……………………………………………… 7
四、培訓 …………………………………………………… 9
五、初步培訓計劃…………………………………………… 9
六、深入培訓計劃…………………………………………… 10
第二章 你的公司
一、你公司的昨天…………………………………………… 11
二、你公司的今天…………………………………………… 12
三、合資企業的曆史………………………………………… 12
四、宗旨聲明 ……………………………………………… 13
五、部門介紹 ……………………………………………… 14
六、你公司的明天…………………………………………… 14
七、你對Procter&Gamble 公司將來所作的承諾 …………15
第三章 你的顧客
一、對客戶的信念和策略…………………………………… 15
二、客戶類型………………………………………………… 16
三、關鍵人物………………………………………………… 17
第四章 你的品牌
一、種類及品牌情況………………………………………… 18
二、香波和護發素…………………………………………… 18
三、有關品牌方麵資料……………………………………… 19
四、護膚膏和露種類………………………………………… 21
五、品牌資料………………………………………………… 22
第五章 全麵質量和決策過程
一、全麵質量………………………………………………… 24
二、決策……………………………………………………… 24
三、解決問題及確定優先次序 ……………………………26
四、目標確定 ……………………………………………… 26
五、時間管理 ……………………………………………… 27
第六章 基本訪問計劃及步驟
一、覆蓋計劃 ………………………………………………… 29
二、訪問計劃 ………………………………………………… 29
三、零售推銷訪問的步驟 ……………………………………29
第七章 客戶滲透
一、了解客戶的重要性 ………………………………………32
二、客戶資料的重要性 ………………………………………32
三、客戶滲透的方法 …………………………………………33
四、夥伴關係的發展 …………………………………………33
五、客戶滲透的程度 …………………………………………34
第八章 銷售技術（說服性的推銷）
一、共同勝利銷售態度 ………………………………………35
二、買主為什麼買 …………………………………………… 35
三、特點和對客戶的好處 ……………………………………36
四、說服性推銷的步驟 ………………………………………38
五、在說服性推銷中的溝通技巧 ……………………………40
六、敞開式的溝通 …………………………………………… 41
七、聆聽的技巧 ……………………………………………… 42
八、口頭溝通 ………………………………………………… 42
九、反對意見的定義 …………………………………………43
十、處理反對意見的過程 ……………………………………44
第九章 分銷
一、分銷的定義 ……………………………………………… 48
二、分銷標準 ………………………………………………… 48
三、分銷的計劃 ……………………………………………… 49
四、客戶在分銷中獲得的好處 ………………………………50
五、分銷的維持 ……………………………………………… 50
第十章 貨架擺放
一、貨架管理的重要性………………………………………51
二、貨架空間的標準…………………………………………52
三、客戶從良好的貨架安排中獲得的好處…………………52
四、貨架助銷………………………………………………… 52
第十一章 定價
一、定價的重要性…………………………………………… 53
二、定價的策略……………………………………………… 53
第十二章 助銷／陳列
一、助銷和陳列的定義………………………………………53
二、商店內助銷影響力………………………………………54
三、好的陳列原則…………………………………………… 54
四、客戶從陳列中獲得的好處………………………………54
五、助銷／陳列標準…………………………………………55
第十三章 行政管理
一、文書……………………………………………………… 56
二、訪問本子………………………………………………… 56
三、每日訪問報告…………………………………………… 56
四、分銷報告………………………………………………… 56
五、費用報告………………………………………………… 56
六、競爭信息報告…………………………………………… 56
七、不能出售商品的報表……………………………………57
八、設備和供應品…………………………………………… 57

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