企業銷售渠道有效管理與創新(doc 56頁)

企業銷售渠道有效管理與創新目錄：
1.缺乏對分銷渠道的統籌設計能力
2.缺乏對分銷渠道的調整和把握能力
3.缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控製體係
4.經銷商普遍經營意識落後、管理差
5.各行其是，寧為雞頭不為馬後
6.由於渠道促銷和返利帶來的竄貨問題
7.經銷商不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力
8.經銷商開發市場的運營能力不足、推廣新產品缺乏積極性
9.經銷商沒有認識到建設好二批網絡對區域銷售可持續發展的重要性
10.渠道成員對廠家忠誠度下降，廠商之間信用度惡化
11.大型超市、連鎖化發展帶來複雜的零售終端管理問題

企業銷售渠道有效管理與創新內容提要：
企業過於依賴滿百贈送等單一的促銷手段，逐漸養成積習，造成不贈就難銷的狀況。同時，促銷手段產生的預期收益放大了經銷商經營的價差空間，常常形成逆差銷售。結果，不但企業推行這些促銷手段會降低利潤，渠道成員也由於逆差銷售不得不將促銷政策中的所得補貼到產品價差裏，傳遞給批發、零售商，使經銷商同樣沒有贏得理論上應得的利潤，這時廠家為與經銷商長期保持合作關係又常常要用年終返利來彌補其損失。如果廠家業績不盡如人意，自然就無法保障經銷商的贏利，經銷商也就難有更多的精力和財力去與消費者進行溝通。
目前的現狀是，渠道成員對終端的控製能力往往顯得乏力，不善於促使終端盡心盡責地履行各種銷售的相關職責，致使產品很難有充分的機會讓消費者產生認同感；有時對終端的一些越規行為也缺乏必要的規範。
整個分銷渠道的核心原動力是利益的有效分配。首先由企業生產出低成本、有價值的產品，最後提供給消費者，在整個過程中的每一個環節都存在利潤，企業要通過對每個環節利潤的有效分配來調動渠道成員的積極性，形成有節奏的市場推進，以達到雙贏。但是由於目前不少成熟產品的渠道利潤下降，導致了渠道成員的積極性降低，增加了產品推廣的難度，使得企業經營陷入被動。

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