MKXZ銷售隊伍有效性管理研討(ppt 113頁)

MKXZ銷售隊伍有效性管理研討目錄：
第一部分 清晰的銷售策略和出色的實施手段是優良銷售成績的保證
第二部分 提高銷售隊伍有效性的關鍵舉措
一、客戶戰略
二、有效率的資源分配和有效能的銷售
三、人員招聘和培訓
四、銷售主管的指導角色
五、考核指標、薪酬及獎勵製度
六、客戶規劃

MKXZ銷售隊伍有效性管理研討內容提要：
每支銷售隊伍都可能會同時麵對效率問題及效能問題，它們都不失為改進銷售的途徑。改進幅度可以通過客戶類型和銷售周期來預測，也可以通過查看銷售績效的成功或失敗來量化
由效率問題著手可能更加有效，因為效率問題可以從上至下，直接地處理。在改進的速度方麵，它要快於效能問題
微觀效率來自盡量增加銷售人員直接產生銷售收入的工作時間(通常是同顧客接觸)，同時盡量減少不產生銷售收入的工作時間，如：交通，交案工作等
宏觀效率來自於將銷售人員的有效工作時間用在具有最大潛力的客戶上， – “好鋼用在刀刃上”
宏觀效率也與銷售人員的編製有關 – 保證有充足的資源覆蓋主要的目標客戶，且訪問頻率要達到起碼的水平。有時候銷售的效率低是因銷售人員少，覆蓋率低造成的。盡管他們接觸客戶，但時間不夠就達不到銷售目標，就象銷售人員閑置一樣浪費了資源

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