人壽保險推銷技能課程(doc 42頁)

人壽保險推銷技能課程目錄：
一、營銷管理四大原則
二、壽險營銷文化
三、壽險營銷精髓
四、壽險營銷的周目標管理

人壽保險推銷技能課程內容提要：
原則一：控製過程比控製結果更重要
經常聽到某些營銷經理對業務員說：“不管你是怎麼賣的，隻要你能賣出去就行，公司要的是銷售額。”
這是典型“結果導向”的營銷管理，在目前的新利体育取现 環境中，上述觀念不僅沒道理，而且已失去了市場。如果哪個營銷經理對業務員是如此要求的話，他最終肯定得不到市場，也得不到他所希望的銷售額。這是一種典型的隻管結果不管過程的營銷管理觀念。
現代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，控製了過程就控製了結果。結果隻能由過程產生，什麼樣的過程產生什麼樣的結果。
現代營銷管理中最可怕的現象是“黑箱操作”和“過程管理不透明”，並因此而導致過程管理失控，過程管理失控最終必然表現為結果失控。
企業采取“結果導向”還是“過程導向”的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗。我們並不完全反對依靠結果進行營銷管理，通過對營銷結果的分析，同樣能夠發現並采取有效的措施進行控製。但實際上，“結果導向”的控製隻能起到“亡羊補牢”的效果，因為結果具有滯後性，企業今年的銷售情況好，可能是去年營銷努力的結果，而今年的營銷努力可能經過很長的時間才能體現出來。在現代企業營銷決策中，必須根據最新的市場信息進行決策。如果單純根據具有時間滯後效應的“營銷結果”進行營銷決策，進行營銷管理，顯然是不行的。

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