SPINSELLING銷售巨人精彩(doc 44頁)

SPINSELLING銷售巨人精彩目錄：
第一章銷售行為和成功銷售
第二章晉級承諾和收場白技巧
第三章大訂單中的客戶需求調查
第四章SPIN提問模式
第五章大訂單銷售中的能力證實
第六章能力證實中的異議防範
第七章初步接觸
第八章理論轉化為實踐
第九章實踐手冊的使用說明
第十章重溫SPIN模式
第十一章自我測試
第十二章銷售會談的四個階段
第十三章SPIN發揮效力的基石
第十四章注重買方需求
第十五章背景問題
第十六章難點問題
第十七章暗示問題
第十九章需求效益問題
第十九章能力證實
第二十章SPIN技能銳化
第二十一章己欲施人

SPINSELLING銷售巨人精彩內容提要：
傳統的銷售方法包括如下簡單步驟
初步接觸。開啟交易的最有效方法：找到能與買方個人利益發生關係的途徑，並使他知道從這筆交易中他可以獲利不少。對小訂單很有效，但對大訂單銷售是否有效還不能確定銷售提問。傳統的提問技巧在小訂單會起作用，但在大訂單銷售中卻收效甚微。利益宣講。介紹產品有什麼特點或能為顧客提供什麼價值。這種方法在小訂單會大獲全勝，但在大訂單銷售中會慘遭失敗。異議處理。先弄清異議產生的原因，然後用一種可以想到的方法對原來的說法變更一下。這些異議處理的方法在小訂單銷售是有用的，但在大訂單銷售中卻收效甚微。優秀的銷售人員關注的是防患於未然，而不是亡羊補牢。收場白技巧。在小訂單銷售中，收場白技巧會大顯身手，但是在大訂單銷售中隻會痛失機會。許多平時很有益的收場白技巧在大訂單中恰恰是不起作用的。

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