銷售員培訓的主要內容(doc 58頁)

銷售員培訓的主要內容目錄：
1.公司情況介紹
1.1公司背景
1.2公司產業狀況
1.3公司目標
1.4公司製度
2.形式、政策、與企業應對
2.1房地產產業形式
2.1.1.1999年商品房供求狀況和價格走勢
2.1.2.機遇和希望
2.1.3.挑戰和困難
2.1.4.產業發展正處於大轉變時期
2.2政策選擇
2.2.1.啟動個人住房消費(一個中心)
2.2.2.兩個創新
2.2.3.四個輪子
2.2.4.2000年的工作重點
2.3 企業應對
2.4加入WTO對房產業的衝擊
2.4.1.房地產業的高峰期有望提前
2.4.2.非住宅類物業將成搶手貨
2.4.3.房價中地價比重加大，總體房價看漲
2.4.4.金融業開放
2.4.5.外貿業發展
2.4.6.城市化進程加快
2.4.7.居住郊區化
2.5西部大開發與房產業的發展
2.6房地產開發風險?
3.銷售部工作流程及行為規範
3.1銷售部組織機構及崗位職責
營銷部機構與人員配備1
3.1.2.各崗位職責
3.2銷售員工作細則
3.2.1.公司基本規定
3.2.2.銷售員工作細則
3.3接待、簽約流程
3.4銷售及回款控製
4.項目介紹
4.1項目背景介紹
4.1.1.成都市發展規劃
4.1.2.成都市房產發展基本情況及趨勢
4.1.3.相鄰房產公司或競爭對手基本情況介紹、優劣勢分析
4.2本公司項目基本情況
4.2.1.項目定格、定調、定位
4.2.2.項目設計、規劃內容特點，各種經濟指標、價格表、售樓細則等
4.2.3.該項目周邊環境介紹：交通、醫院、學校、市場及各種主要市政設施及配套
4.2.4.戶型特點分析、優劣勢分析
4.2.5.物管簡介
4.2.6.綜述本項目性價比最優
5.民用建築的一般知識
5.1民用建築的構造組成
5.2民用建築的分類
5.3民用建築的結構類型
5.3.1.結構用材
5.3.2.結構受力和構造特點
5.4民用建築的等級
5.5房屋建築的抗震設防
5.6.住宅的配套
5.7.住宅的裝修標準
5.8.住房品質綜合評價
6.住宅設計規範及計量技術規範
6.1.《商品房銷售麵積測量與計算》（中華人民共和國國家計量技術規範JJF1058—1998）摘要
6.1.1.定義
6.1.2.商品房建築麵積計算
6.1.3.計算全部建築麵積的範圍
6.1.4.計算一半建築麵積的範圍
6.1.5.不計算建築麵積的範圍
6.1.6.共有建築麵積的分攤計算
6.2《住宅設計規範》中華人民共和國國家標準GB50096——1999
6.2.1.術語
6.2.2.套內使用麵積計算
6.2.3.層高和室內淨高要求
6.2.4.電梯設置
7.物業管理
7.1.物管公司簡介、管理架構、管理公約解釋
7.2.服務內容、收費標準、規範裝修等
7.3.物管相應的法律、法規條款
8.銷售員的基本素質
8.1.現代推銷觀念
8.2.高度責任感
8.3.具備良好的心理素質
.4.具備良好的業務素質
8.5.通曉法律知識
8.6.具備良好的個性
8.7.如何注意儀表、儀態
8.8.如何作好售後服務
9.銷售技術
9.1.真誠與信心
9.1.1.相信“推銷”的潛力
9.1.2.相信自己的魅力
9.1.3.相信本公司本小區房屋的實力
9.2.推銷員說話的原則
9.3.對不同類型購房投資者的談判
9.4.如何處理客戶所提出的反對意見
9.4.1.處理反對意見的策略及態度
9.4.2現場應急方案 ？
9.5.如何把握客戶購買心理，促成客戶預訂或簽合同
9.5.1.建議購買的策略
9.5.2.簽預訂書或合同時要注意的幾點
9.6.接聽電話時應注意的事項
10.房地產法規及製度0.1.土地管理法
10.2.房地產條例（城市房屋權屬登記管理辦法）
10.3.成都市城市房屋產權產籍管理暫行辦法
10.4.合同法
11.銷售人員須知
11.1.房屋與土地
A. 國家所有的土與集體所有的土地32
B.兩種土地所有權與商品房的出售32
11.2.八種國家限製買賣的房屋
11.3.四種不應購買的房屋
11.4.國家對土地使用權出讓的年限規定
11.5.建立房地產開發企業應具備什幺條件
11.6.房地產開發企業的資質標準劃分
A. 資質一級企業33
B. 資質二級企業34
C. 資質三級企業34
D.資質四級企業34
11.7.商品房保修規定
11.8.房屋頂層平麵使用權可否出售
11.9.房地產開發企業的成本構成
11.10.商品房銷售必備的“五證”
11.11貸款
11.11.1.個人住房貸款
11.11.2.個人住房貸款的種類
11.11.3.住房按揭貸款
11.11.4.辦理個人住房貸款業務的銀行
11.11.5.個人住房貸款發放對象
11.11.6.申請個人住房貸款需具備的條件
11.11.7.個人住房貸款的期限和利率
11.11.8.申請個人住房貸款的大致程序
11.11.9.申請個人住房貸款需提供的材料
11.11.10.個人住房貸款的發放數量
11.11.11.個人住房貸款的擔保方式
11.11.12.可作為個人住房貸款的抵押物11.11.13.個人住房貸款的保證
11.11.14.申請個人住房貸款需辦理的手續
11.11.15.個人住房貸款的提取
11.11.16.個人住房貸款的償還
11.11.17.辦理個人住房貸款的注意事項
11.11.18.各銀行辦理個人住房貸款的具體手續
11．12．公積金支取程序？
11．13．購房稅率如何界定？
12.合同、住宅使用說明書和質量保證書
12.1.購房合同
12.2.住宅使用說明書
12.3.住宅質量保證書
13.現代建築觀念簡介
13.1.智能住宅功能及發展
13.1.1.智能住宅產生的背景
13.1.2.智能住宅的功能
13.1.3.發展前景
13.2.二十一世紀居住小區
13.2.1.優美的環境
13.2.2.建築功能要齊全。
13.2.3.配套設施要到位
13.2.4.科技先導要貫徹
13.2.5.物業管理要規範
13.3.住宅性能認定製度
13.3.1.認定內容
13.3.2.認定程序
13.3.3.認定的變更與撤銷
14.名詞解釋及客戶關心問題參考材料
14.1.常用名詞解釋
14.2.客戶關心問題參考材料
15．現場模擬訓練？
15．1銷售代表現場互動訓練
15．2公司領導現場抽查訓練
15．3培訓總結
16.房地產專業術語（中英對照）
16．1住宅物業類（Residential flat）
16．2樓花（property under construction）
16．3 商鋪（retail shop）
16．4 條件磋商（term negotiation）
16．5 法定協議
16．6 按揭（mortgate loan）
16．7 約見律師（appointment with the solicitor）

銷售員培訓的主要內容內容提要：
2.1.2.機遇和希望
住房需求作為我國經濟的增長點，拉動經濟增長；
消費結構升級換代：恩格爾係數：一個國家家庭收入的59%以上用於吃，該國處於窮困階段；50—59%用於吃，該國生活渡過了溫飽線；40—50%用於吃，小康水平；少於30%用於吃，國家極富；我國1997年統計，用於吃的家庭收入占總收入的46．4%，我國已經進入了小康階段。
人的需求：吃?住?行；目前我國正處於由解決溫飽問題向追求舒適居住方麵轉變的轉型期，人們對居住需求提到上升日程。
城市化進程加快：我國城市人口30%，發達國家城市人口占全國人口的70%--90%。在我國城市中生活著大量的“盲流” ，極不正常，應讓在城市中生活的無戶口的人員成為合法的城市居住者。一個城市人消費=3個農村人消費。
產業的發展的時間和空間：開發?物管、中介、策劃、律師、租賃等。台灣將房地產業分為：建築投資業、營造業、房屋銷售業、房地產廣告業、土地登記代理業（代書業）、土地估價業、土地重劃業（較少）、不動產規劃研究業（較少）、地政補習業。
美國將房地產事業劃分為：
（1）房地產代理(Agency)：經紀業(Brokerage)、房地產管理(Management)、房地產估價(Appraising)、房地產顧問(Advisory)、房地產保險(Property Insurance)。
（2）房地產投資(Investment)：一般投資(Equity)、抵押投資(Mortgage)、租賃投資(Leasehold)、其它形態投資。
（3）房地產經營(Operations)：一般經營、抵押、租賃和其它。
（4）建築業(Construction)：承包(Contracting)、建造(Building)、開發(Developing)、改造與裝璜(Altering and Modernizing)。
（5）政府服務：地產評估(Taxation)；公地取得、賣出、管理與租賃；房地產金融(Financing)、建築物與土地使用立法；土地的經濟使用與資源維護(Economic land Conservation and use)。

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