如何改善銷售及分銷體係(ppt 81頁)

如何改善銷售及分銷體係目錄：
總結
第一部分 維維銷售組織發展過程
第二部分 專人訪問/職工滿意度調查
第三部分 維維現階段組織狀況與發展策略需要
第四部分 國際型企業銷售組織比較
第五部分 維維組織結構重整策略
第六部分 獨立討論論題

如何改善銷售及分銷體係內容提要：
通過對維維銷售組織結構演化過程，現狀以及未來公司戰略發展要求的分析，我們了解到維維現有結構存在有利的方麵，但是其結構中阻礙業務發展的問題也很突出，集中表現在於組織部門安排，各部門及人員職責安排，評估係統，業務培訓以及報酬激勵機製幾方麵，針對不同方麵的結構性問題，我們建議維維采用不同的方法來針對性地對它們加以解決：
現有組織結構中組織部門的安排缺乏完整性，難以協助公司加強對銷售組織的縱向管理；同時由於促銷部門，人事部門，重要客戶銷售部門的缺乏，也造成了在業務銷售方麵機會的丟失以及在人事激勵係統方麵的缺陷，相應增設這些部門和加強銷售中心的力量可以解決這個難題
各部門及職位管理人員職責的不清晰也是造成現有部分部門分工不明，人浮於事的原因。明確劃分各部門和各級經理的業務和管理權力範圍將可以提高部門與人員的效率。
集團和銷售部的評估係統的停留在相當初級的層次。為了保證人員素質及工作積極性的不斷提高，建立一個客觀的，定期可以與報酬係統緊密相連的評估係統很有必要。
現有銷售業務培訓隻集中於通過傳統的“傳幫帶“方式來進行，考慮到為了達致業務人員水平的統一性以及更好地適應外界市場的的不斷變化，維維應該盡快建立一套嚴密的銷售業務培訓係統來提高業務員與經理的業務理論與實際操作水平。
在總結提高維維成功的效益掛鉤報酬製度與高級經理業績獎勵製度的成功經驗時，也注意到如何解決現有係統無法解決的存在於由於不同業務性質、不同表現以及不同資曆人員中的分配不合理現象則是報酬係統改革的中心。新的酬薪係統應可充分解放這方麵的需要。

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