銷售策略與銷售技巧(ppt 66頁)

銷售策略與銷售技巧目錄：
1、我是銷售員！
2、大客戶銷售的概念
3、大客戶的特點
4、大客戶銷售
5、影響客戶做出決策的因素
6、在客戶了解你之前了解客戶
7、誰是我們的 “目標人物” ？
8、購買決策人組合
9、客戶究竟在買什麼？
10、對我們意味著什麼？
11、決策者的決策者
12、技術把關者
13、如何尋找“線人”？
14、客戶的選擇與確認
15、客戶的資信度
16、銷售自己是成功銷售的第一步
17、約見客戶時應注意哪些細節？
18、良好的行為和印象
19、初次見麵中的細節
20、...................

銷售策略與銷售技巧內容提要：
大客戶的特點：
定單數額通常較大
競爭對手多
采購具持續性及增長性
有多個人介入采購
有多層次介入決策
購買決策過程複雜，周期長
購買者：
對決策最重要的影響者之一
往往是商務部門的負責人
關心性價比，使用競爭對手做杠杆
利用推薦和否決權來影響最後決策者

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