OKCT競爭營銷四步法培訓(ppt 113頁)

OKCT競爭營銷四步法培訓目錄：
1、機會分析
2、影響
3、決策流程
4、明確競爭定位
5、選擇
6、競爭戰術
7、建立持久競爭優勢
8、.......................

OKCT競爭營銷四步法培訓內容提要：
向大客戶提供的多數電信業務都屬於“解決方案”類的谘詢型銷售。它們需要按照客戶的具體情況量身定製，從某種程度上講，這十分有利於我們用“尼龍搭鉤”的關係戰略來和客戶發展長期的、緊密型關係。沒有客戶關係基礎的競爭性營銷是被動性營銷，除了我們的產品或服務過硬外，信賴、理解、信息渠道都成為障礙。
沒有經驗的銷售人員，會簡單地把銷售成功的關鍵歸結為“關係”和“價格”。如果把各類銷售歸納一下的話，實際上大概可以分為以下三類。除了電信營業廳提供的諸如卡類業務、電話安裝業務等，多數電信業務銷售是“谘詢型”或“企業型”。
價格最有優勢的天通公司一氣之下，向客戶最高領導層寫了投訴書，反映招標過程的“黑箱作業”問題，並揚言證據確鑿。客戶決定進行第二輪招標，再給三家一次機會。但這次的關鍵招標指標做了修改，如下表所示。最終結果，地信公司綜合指標第一，贏得該項目。客戶方麵對此次招標的全部過程做了書麵評估報告，開標還請了市公證局的專員到場。這次最不服氣的是東網公司，他們認為自己在價格上隻是高了不到5%，但組網能力、服務保障、客戶測試等比地信公司強太多！“軟件兼容性”的問題不應當是客戶急需考慮的問題，因為此次投標的軟件免費升級條款長達三年，到那時，整個網絡預計必須更換，不會存在軟件兼容的矛盾。

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