該如何重新審視經銷商(doc 3頁)

該如何重新審視經銷商內容提要：
曆覽眾多企業為其產品征尋經銷商的方案，可以發現，企業對取得經銷商資格的條件一般僅限於：具有一定的經濟實力、擁有相應的渠道（網絡）、享有良好的商業信譽等。這種寬泛的要求能夠滿足企業盡快擁有眾多經銷商，盡快啟動市場的需要。但是，已有的經驗告訴我們，依照這些條件而選擇的經銷商會存在一些難以克服的弊端：
1．經銷商在市場實際運作上的短視行為。不是將市場做實、做細、做到位，而是投機取巧，空吃廠家的市場投放，使廠家為樹立產品形象、提高產品品牌和企業品牌知名度而製定的各種方案不能落實到位，開展的各項活動也成為經銷商假以謀利的手段。企業為此不得不設置監督機製，但遍布全國各地的經銷商總會使其周而不全、全而不慎、慎而不實。倘若執行監督的業務員與商家“聯姻”，則企業更易被蒙在鼓中。
2．有些企業為了使其商家擁有可靠且足夠的獲利空間而設置區域獨家經銷，但是，獨家經銷商卻往往做不到經銷獨家。在利益的驅動下，經銷商麵對同類產品豐厚的利潤回報，往往會心動手動。這樣勢必會影響經銷商的人力、物力、財力的專注，分散削弱本企業產品開拓、占領、鞏固市場的力度。有些情況下，經銷商甚至可能主動放棄本企業產品，倒戈一擊，導致區域市場崩潰。
3．一部分實力雄厚的經銷商動輒“挾市場以令廠家”，提出份外要求苛刻條件，或對廠家采取“君令有所不受”的態度，而一再的縱容將會激怒其他經銷商。這種勢態將弱化廠家控製經銷商的能力，瓦解廠商之間的信任，惡化廠商之間的關係，最終破壞市場格局。
4．如果經銷商擁有強大的銷售網絡，對企業而言，也並不絕對是一件好事。經銷商強大的網絡渠道有時也會成為市場倒貨的重要原因。

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