大客戶銷售管理培訓(ppt 31頁)

大客戶銷售管理培訓目錄：
1、項目早期評判與鑒別
2、決策過程掌控
3、競爭策略製定
4、項目銷售綜合管理

大客戶銷售管理培訓內容提要：
大客戶銷售管理特點：
項目大，周期長，需求多
資源投入大，競爭對手強
客戶關係/決策過程複雜
銷售人員技能要求高
銷售管理壓力大
平衡銷售資源
掌控項目進度
提高競爭效率
技能評估/培養
銷售管理者：
商機鑒別，資源投入安排，商機進展掌控，銷售
預測報告，銷售計劃製定，銷售業務代表離職的影響，
客戶關係策略，等等
銷售業務代表：
商機鑒別，信息收集，競爭策略製定，關係策略製定
資源請求，方案製定，競爭對手分析，效率提高，等等

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