電話銷售中的成功結單(doc 2頁)

電話銷售中的成功結單內容提要：
成功獲得訂單，或者從客戶那裏獲得任何類似的承諾，是你從一開始就非常清楚的目標。現在，你已經成功的完成了電話銷售的幾個步驟－－你成功的找到了決策人，你了解並分析了他的需求，你推薦了一款能滿足他需求的產品或服務，你成功的回答了用戶的各種問題，來解除他的困惑。接下來，你就要向客戶要訂單了。
盡管我們不少座席代表很想在電話銷售方麵取得成績，成功地延續電話代表職業生涯，但因為在每次銷售溝通的最後一環沒把握好, 不善於或害怕向客戶要訂單，還是失敗了。其實，在你成功完成了電話銷售的前麵幾步，促使客戶掏腰包給訂單是很自然的。很多人不敢走到這一步，或認為電話銷售不成功是正常的，很大一部分原因是不自信。不相信自己的產品或服務對客戶的價值，認為自己的價格沒有競爭力，甚至有人根本就沒有認識到獲得訂單是電話銷售代表工作的主要責任，所以電話銷售在最後關單時刻前功盡棄了。
1. 何時提出要客戶下訂單
有兩個時機你可以向客戶提出要客戶下訂單：
i. 當你捕獲了一些"購買信號"時，表明客戶想要向你購買。
ii. 當你完成了產品推薦，並解答了客戶的所有疑問後。
客戶的"購買信號"可能隨時出現，它們可分成以下幾類:
1) 頻繁地表示同意.
2) 設想所有權－喜歡將產品說成"我的""咱的" (當然要注意北方人口語本身就有這種習慣, 如"咱家的…")
3) 向你尋求產品／服務的建議和保證
..............................