FMCG的渠道管理和經銷商管理變革(doc 6頁)

FMCG的渠道管理和經銷商管理變革目錄：
一 渠道的變革
二 經銷商管理的變革

FMCG的渠道管理和經銷商管理變革內容提要：
以渠道的眼光來看，目前現代渠道和傳統渠道的劃分日漸明顯。以經銷商的變化來看，他們正在經曆一個集中——裂變——再集中的過程。
不認清渠道的特性，再多的操作理論也是沒有用的。很多經銷商根本不懂鄉鎮分銷，因為他一直做的是城市的現代渠道，他隻熟悉如何和樂購、好又多、家樂福打交道。但是也有生意做幾千萬一年的經銷商卻不知道聯華、華聯超市的門朝哪開的——因為他一直在義烏做他的批發生意，把低於廠價許多的貨物往外地甚至國外批發。
正如我所說的，現代渠道和傳統渠道是有著很大的差異的。對於現代渠道的定義，很多公司都不一樣。但是現代渠道與Key Account(K/A)這個詞語，是緊密相關的。在大多數的外資企業，K/A專指國際性的連鎖超市和大賣場，再加上華聯、聯華、農工商。但是也有不這樣分的，康師傅把銷售渠道分成K/A和經銷，這家公司的K/A範圍很廣泛，甚至可以理解成銷量比較大的中小商店以上就是K/A——除去夫妻老婆店和批發商。這樣的劃分也不是無可取之處。可惜這家在中國業績很高的公司在中國消費品行業並無太高的名聲，這樣的劃分也不是渠道劃分的主流。

..............................