成功企業營銷人員培訓手冊(doc 40頁)

成功企業營銷人員培訓手冊目錄：
1、接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習
2、我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點。但是,我很難相信它在斜坡上的穩定性。
3、虎牌產品帶給我的麻煩真不少。
4、豐年牌是不錯,但是我不想改掉目前正在使用的牌子。
5、不錯,豐年牌可以節省我的時間和金錢。
6、應付顧客懷疑態度的練習
7、應付顧客反應冷淡的練習
8、應付顧客表示異議的練習
9、更高明、有效。
10、複習
11、.......................

成功企業營銷人員培訓手冊內容提要：
客戶對你的產品的反應,通常可分為四類:
接受:客戶對你的產品表示滿意。
懷疑:客戶對產品的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的產品是否真的具備這個優點。
冷淡:客戶因為不需要此產品,因而表示興趣小。
異議:不接受你的產品。
客戶:"你很有說服力,我的確需要節省燃料費用。"
這句話顯示客戶什麼態度?
A 接受
B 冷淡
C 異議
D 懷疑
答案: A
推銷時,客戶的反應可能為接受,也可能表示導議,這是兩個完全相反的態度。
在這兩個極端之間,客戶還可能有的另外兩個反應為?〔 〕
答案:懷疑,冷淡。
解釋名詞:
客戶對你的產品表示滿意,稱為〔 〕
答案:接受
客戶對你的產品不感興趣,稱為〔 〕
答案:異議
如何判斷客戶異議態度? A "我不管豐年牌的功效如何,我買不起!"
B "年輕人,你聽著。我不打算買豐年牌,因為它使田地造成龜裂現象。"
C "豐年牌具備了各種符合我需要的優點。"
D "嗯,我真應該采用可以減少土地龜裂的肥料。"
答案: A B

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