中化公司營銷培訓教案(ppt 204頁)

中化公司營銷培訓教案目錄：
一、概述
二、營銷戰略
三、實施辦法

中化公司營銷培訓教案內容提要：
定價策略要點：
定價極為重要，卻常常沒有得到良好管理
價格管理的三層麵
戰略：取決於供應/需求之間的平衡
市場：取決於產品/市場的戰略決策
銷售：取決於針對每一筆交易的戰術性決策
可以通過采用最佳典範，改進三個層麵
其中一些原因如下：
過去，在大環境發生變化之前，企業無需巧妙的定價就可以獲得滿意的財務回報
人們並未將價格看作是可以管理的因素，被動地進行價格製定
價格問題沒有被係統地研究分析
錯誤的定價和喪失的定價兩極很難被發現
第一線的定價人員沒有得到激勵，缺乏積極性進行有效的價格管理
自然擁有者的銷售和市場策略的解釋：
抵禦——通過防患於未然來加強產品性能，抵禦競爭對手的攻擊。在遭到攻擊時，在利潤點之上，降低價格（保持在競爭對手之上的價格水平）。如果競爭對手削價競爭，操過了我們的利潤點，我們將迅速地進行嚴厲的報複。
創造價值——將客戶提升到更高的價值定位中。在可能的情況下，擴展產品和服務的種類，並提高銷售量。
爭取——積極地進行客戶開發，以期建立和溝通客戶價值上的優勢。
鎖定——盡可能的增加客戶價值，提高客戶更換供應商的成本，防患於未然地尋找問題並提供解決方案，建議客戶使用新的技術、延長合同期限，更新合同內容，以及保持“最後決定”的權利（“last look” right)。
跟隨——定價與滿意的市場水平上，跟隨競爭對手的任何提高價格的行動以保持相同的差價，但是不跟隨競爭對手降低價格的行動。
開發——建立並加強向客戶提供的價值定位。
可能放棄產品客戶——如果競爭對手提供了更高的價值定位，則在高價位上放棄客戶。
新的業務——企業以前沒有過，或者沒有得到首選供應商協議的任何客戶。如果客戶將自己看作是新的業務，還可能包括一些例外的情況。

..............................