聯合利華中國股份有限公司銷售運作手冊(doc 75頁)

聯合利華中國股份有限公司銷售運作手冊目錄：
第一部分：分銷商合作夥伴關係
第1章：分銷商業務關係闡述…………………5
第2章：分銷商的義務……………………6
第3章：聯合利華的義務…………………9
第4章：與分銷商的交易條款…………………10
第5章：分銷商價目表……………………11
第二部分：分銷商的聘用和終止
第6章：新分銷商聘用程序和步驟………………12
第7章：保證金流程……………………18
第8章：信用額度調整程序…………………20
第9章：建立新分銷商……………… 22
第10章：分銷商協議終止…………………25
第三部分：銷售人員的職能與職責
第11章：HPC分銷隊伍……………………28
第12章：區域管理隊伍…………………29
第13章：地區銷售經理的職責…………………32
第14章：聯合利華銷售主任的職責………………34
第四部分：銷售信息的維護
第15章：分銷業務信息維護…………………36
第16章：周庫存表……………………39
第17章：二級庫存控製表…………………41
第五部分：分銷商和運作管理
第18章：訂單………………………44
第19章：分銷商業務員(DSR)日銷售報表……………47
第20章：固定拜訪計劃和永久行程計劃……………48
第21章：聯合利華銷售主任(USS)永久行程計劃…………52
第22章：分銷商利潤管理…………………54
第23章：分銷商倉儲標準…………………56
第24章：分銷商管理項目核查清單………………58
第25章：銷售拜訪報告及流程…………………60
第26章：不退貨政策……………………66
第六部分：附錄

聯合利華中國股份有限公司銷售運作手冊內容提要：
分銷商定義：
分銷商是公司的代理。
分銷商是一家本地的商業機構(國有/私人合夥/私有)。聯合利華分銷商應是全權負責聯合利華產品銷售，不銷售任何競爭對手的產品。
分銷商應買賣聯合利華所有產品。
分銷商從公司購買產品；將產品儲存其倉庫中，並在公司指定的地區內銷售。
分銷商隻在指定的地理範圍內銷售聯合利華產品。分銷商與聯合利華共同決定分銷計劃如網點數、拜訪頻率等。
分銷商銷售員須根據公司當地銷售代表(USS)製定的計劃來拜訪商店。
分銷商應根據聯合利華建議客戶價轉售聯合利華產品。為避免市場價格波動，分銷商必須嚴格遵守聯合利華統一價格政策。
分銷商應雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內容由聯合利華公司具體規定。
作為對提供上述服務的回報，分銷商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤。
次要職責：
通過周報表的形式向聯合利華彙報有關庫存、信用及二級銷售的信息。
定期與聯合利華銷售人員溝通有關銷售，促銷及其他運作狀況。
清點送貨及簽收送貨清單。
與公司核對及確認所有的應收帳款。
分銷商應向所有聯合利華有關人員提供有關報告和報表。
分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價目表銷售產品。
分銷商必須周期性向公司申報相關支持費用，並隨附有關支持的文件。
通知公司所有有關競爭對手及市場動向信息。

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