二級批發商的管理(doc 5頁)

二級批發商的管理內容提要：
　　弱化一批、扶持二批、強化終端，是許多企業的營銷戰略。如何管理好二批商，是值得企業探討的問題。寶潔公司在管理二批商方麵的經驗，值得我們借鑒。
一、定義
　　批發商是指購買產品用於再銷售給零售網點的生意單位。所謂二級批發商是指從廠家直接客戶（分銷商或直接批發商）處進貨再銷售給零售網點的批發商。實際上，目前中國市場上90％的個體二級批發商承擔著雙重角色：即作為批發商麵向零售網點，又作為零售網點麵向消費者。
　　目前，我國的二級批發商可分為國營二級批發、個體零散批發和個體批發市場。總體來看，國營二級批發因其內部經營體製原因，其生意份額有日趨下降的趨勢。個體批發市場是整個二級批發市場的主要調控者，成為二級批發市場生意的越來越重要的部分。不過，在一些城市，個體批發市場還很不發達，甚至沒有，國營批發和零散的個體批發占據優勢。
　　目前，90％以上的二級批發（尤指個體批發市場）是等待其客戶（零售網點、集團購買或個人）上門補貨。隻有少數國營批發和個體零散批發有銷售員去上門拜訪其客戶，其銷售人員集所有業務於一身，即所謂業務員。無論何種銷售行為，其銷售方式都是比較簡單的。
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