麵對麵推銷技巧講義(ppt 63頁)

麵對麵推銷技巧講義目錄：
1、 麵對麵基本推銷技巧
2、 啟發性問題
3、 探索顧客的需要
4、 處理異議

麵對麵推銷技巧講義內容提要：
在推銷會麵中使用啟發性的問題，會帶來多個效益。有啟發性的問題很容易：
促使顧客思考，使顧客全心投入
延長顧客在交談中發言的時間
為問題引發新的創見
引出有用的資料
暴露隱藏的資料
使顧客相信這次推銷會麵是有價值的
好的啟發性問題通常會得到以下反應：
噢…我不知道。我從沒有想過這問題。
對…這很有趣。我從未試過這樣將這兩個構思連在一起。
在鼓勵顧客暢所欲言之後，向對方提出問題，以澄清異議。推銷員往往沒法找出顧客對某個問題的實際疑惑。很多時，實際的異義與顧客最初表達的有很大出入。發問可以找出顧客具體的顧慮。譬如，你可以說：[你的顧慮在哪一方麵？]或[你最大的疑惑是什麼？]
在發問這個步驟中，必須緊記以下要點：
不應立即假設自已明白對方提出的異議。許多推銷員自找麻煩，原因就是自以為明白實行的異議，其實一點都不明白，必須確定自己聽清楚實際的異議，才可以繼續下一個步驟。
切勿不斷重覆問題，或令顧客有被盤問的感覺。
在這發問的步驟中，要不斷鼓勵顧客，令對方投入。

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