大客戶營銷策略六步曲(doc 4頁)

大客戶營銷策略六步曲目錄：
第一步 找準你的大客戶
第二步 攻心戰——尋找大客戶的突破點
第三步 守城策略——如何牢牢守住你的客戶
第四步 防——怎樣打好你最後的攻堅戰
第五步 修身——完美做人做事
第六步 客戶本位係統的構建

大客戶營銷策略六步曲內容提要：
一. 如何構建客戶信息渠道
1. 客戶信息係統的內容
2. 如何獲取客戶信息——構建多渠道信息中心
3. 客戶企業的重視事項
二. 如何挖掘客戶需求
1. 客戶的需要——區分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求
2. 開發買方需求的策略——普通需求引導型問題
3. 發現客戶的問題、難點和不滿——難點型問題
三. 確定你的進攻方向
1. 如何尋找屬於你的市場機會
2. 找準你的最大優勢
四. 客戶的采購流程和管理
1. 客戶內部的角色和分工
2. 客戶內部的采購流程圖
3. 客戶管理的程序
五. 找出你的關鍵人——投其所好
1. 他們是誰？ 他和他們很重要
2.怎麼找到關鍵人？
3.可以合理運用的N種人
六. 如何與大客戶進行第一次親密接觸
1. 如何進行你的市場定位
2. 留意客戶隨時隨地發出的需求信息——做個有心人
3. 如何與大客戶開始接觸

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