以顧客為中心的銷售培訓(ppt 209頁)

以顧客為中心的銷售培訓目錄：
第一單元：回到基本點——以顧客為中心
第二單元：銷售準備與尋找客戶
第三單元：初步接觸與贏得信任
第四單元：了解需求與介紹項目
第五單元：購房洽談與客戶跟進
第六單元：成交收定

以顧客為中心的銷售培訓內容提要：
客戶為什麼要購房？
你不能通過介紹你的產品和服務，而形成客戶的購買原因。
你不能告訴顧客購買的原因，隻能發現顧客購買的原因。
三種類型的參謀：
顧客親友，幫顧客選購、拿主意。
隨顧客來，隻是陪同。
顧客請來挑房的律師、建築師、公司關係人、風水先生；
參謀的特點：
無購房壓力，旁觀者清；
一定會發言；
意見性極強：參謀說一句，頂上售樓員說十句；往往參謀一句話就否定一個樓盤；
參謀有人格被尊重或意見被尊重的需要。
應對參謀的方法：
一定不要冷漠參謀，至少要有眼神的照顧和交流。
尊重參謀：讚美參謀或肯定參謀的看法，任何讚美/資料/禮物等（好處）不要忘了給參謀一份。
如顧客上樓參觀，其他售樓員應主動和參謀聊天，交友；
對顧客特請來的參謀，格外小心伺候。

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