房地產銷售員專項培訓(doc 54頁)

房地產銷售員專項培訓目錄：
銷售員培訓內容1
1.公司情況介紹6
1.1.公司背景6
1.2.公司產業狀況6
1.3.公司目標6
1.4.公司製度6
2.形式、政策、與企業應對6
2.1.房地產產業形式6
2.1.1.2000年上半年商品房供求狀況和價格走勢6
2.1.2.機遇和希望7
2.1.3.挑戰和困難7
2.1.4.產業發展正處於大轉變時期8
2.2.政策選擇8
2.2.1.啟動個人住房消費(一個中心)8
2.2.2.兩個創新8
2.2.3.四個輪子8
2.2.4.2000年的工作重點9
2.3.企業應對9
2.4.加入WTO對房產業的衝擊9
2.4.1.房地產業的高峰期有望提前9
2.4.2.非住宅類物業將成搶手貨10
2.4.3.房價中地價比重加大，總體房價看漲10
2.4.4.金融業開放10
2.4.5.外貿業發展11
2.4.6.城市化進程加快11
2.4.7.居住郊區化11
2.5.西部大開發與房產業的發展12
3.營銷部工作流程及行為規範13
3.1.營銷部組織機構及崗位職責13
3.1.1.營銷部機構與人員配備13
3.1.2.各崗位職責13
3.2.銷售員工作細則14
3.2.1.公司基本規定14
3.2.2.銷售員工作細則14
3.3.接待、簽約流程15
3.4.銷售及回款控製15
3.4.16
4.項目介紹16
4.1.項目背景介紹16
4.1.1.成都市發展規劃16
4.1.2.成都市房產發展基本情況及趨勢17
4.1.3.相鄰房產公司或競爭對手基本情況介紹、優劣勢分析17
4.2.本公司項目基本情況17
4.2.1.項目定格、定調、定位17
4.2.2.項目設計、規劃內容特點，各種經濟指標、價格表、售樓細則等17
4.2.3.該項目周邊環境介紹：交通、醫院、學校、市場及各種主要市政設施及配套17
4.2.4.戶型特點分析、優劣勢分析17
4.2.5.物管簡介17
4.2.6.綜述本項目性價比最優17
5.民用建築的一般知識18
5.1.民用建築的構造組成18
5.2.民用建築的分類18
5.3.民用建築的結構類型18
5.3.1.結構用材18
5.3.2.結構受力和構造特點19
5.4.民用建築的等級19
5.5.房屋建築的抗震設防19
5.6.住宅的配套19
5.7.住宅的裝修標準20
5.8.住房品質綜合評價20
6.住宅設計規範及計量技術規範21
6.1.《商品房銷售麵積測量與計算》（中華人民共和國國家計量技術規範JJF1058—1998）摘要21
6.1.1.定義21
6.1.2.商品房建築麵積計算21
6.1.3.計算全部建築麵積的範圍21
6.1.4.計算一半建築麵積的範圍22
6.1.5.不計算建築麵積的範圍22
6.1.6.共有建築麵積的分攤計算23
6.2.《住宅設計規範》中華人民共和國國家標準GB50096——199923
6.2.1.術語23
6.2.2.套內使用麵積計算23
6.2.3.層高和室內淨高要求23
6.2.4.電梯設置23
7.物業管理24
7.1.物管公司簡介、管理架構、管理公約解釋24
7.2.服務內容、收費標準、規範裝修等24
7.3.物管相應的法律、法規條款24
8.銷售員的基本素質25
8.1.現代推銷觀念25
8.2.高度責任感25
8.3.具備良好的心理素質25
8.4.具備良好的業務素質25
8.5.通曉法律知識25
8.6.具備良好的個性25
8.7.如何注意儀表、儀態25
8.8.如何作好售後服務25
9.銷售技術27
9.1.真誠與信心27
9.1.1.相信“推銷”的潛力27
9.1.2.相信自己的魅力27
9.1.3.相信本公司本小區房屋的實力27
9.2.推銷員說話的原則27
9.3.對不同類型購房投資者的談判27
9.4.如何處理客戶所提出的反對意見27
9.4.1.處理反對意見的策略27
9.5.如何把握客戶購買心理，促成客戶預訂或簽合同27
9.5.1.建議購買的策略27
9.5.2.簽預訂書或合同時要注意的幾點27
9.6.接聽電話時應注意的事項27
10.房地產法規及製度27
10.1.土地管理法27
10.2.房地產條例（城市房屋權屬登記管理辦法）27
10.3.成都市城市房屋產權產籍管理暫行辦法27
10.4.合同法28
11.銷售人員須知29
11.1.房屋與土地29
A. 國家所有的土地與集體所有的土地29
B.兩種土地所有權與商品房的出售29
11.2.八種國家限製買賣的房屋29
11.3.四種不應購買的房屋30
11.4.國家對土地使用權出讓的年限規定30
11.5.建立房地產開發企業應具備什幺條件30
11.6.房地產開發企業的資質標準劃分30
A. 資質一級企業30
B. 資質二級企業31
C. 資質三級企業31
D.資質四級企業31
11.7.商品房保修規定31
11.8.房屋頂層平麵使用權可否出售32
11.9.房地產開發企業的成本構成32
11.10.商品房銷售必備的“五證”33
11.11.貸款33
11.11.1.個人住房貸款33
11.11.2.個人住房貸款的種類33
11.11.3.住房按揭貸款34
11.11.4.辦理個人住房貸款業務的銀行34
11.11.5.個人住房貸款發放對象34
11.11.6.申請個人住房貸款需具備的條件34
11.11.7.個人住房貸款的期限和利率34
11.11.8.申請個人住房貸款的大致程序34
11.11.9.申請個人住房貸款需提供的材料34
11.11.10.個人住房貸款的發放數量35
11.11.11.個人住房貸款的擔保方式35
11.11.12.可作為個人住房貸款的抵押物35
11.11.13.個人住房貸款的保證35
11.11.14.申請個人住房貸款需辦理的手續36
11.11.15.個人住房貸款的提取36
11.11.16.個人住房貸款的償還36
11.11.17.辦理個人住房貸款的注意事項36
11.11.18.各銀行辦理個人住房貸款的具體手續36
12.合同、住宅使用說明書和質量保證書38
12.1.購房合同38
12.2.住宅使用說明書38
12.3.住宅質量保證書38
13.現代建築觀念簡介39
13.1.智能住宅功能及發展39
13.1.1.智能住宅產生的背景39
13.1.2.智能住宅的功能39
13.1.3.發展前景40
13.2.二十一世紀居住小區41
13.2.1.優美的環境41
13.2.2.建築功能要齊全。42
13.2.3.配套設施要到位43
13.2.4.科技先導要貫徹43
13.2.5.物業管理要規範43
13.3.住宅性能認定製度44
13.3.1.認定內容44
13.3.2.認定程序44
13.3.3.認定的變更與撤銷45
14.名詞解釋及客戶關心問題參考材料47
14.1.常用名詞解釋47
14.2.客戶關心問題參考材料48

房地產銷售員專項培訓內容提要：
美國將房地產事業劃分為：
（1）房地產代理(Agency)：經紀業(Brokerage)、房地產管理(Management)、房地產估價(Appraising)、房地產顧問(Advisory)、房地產保險(Property Insurance)。
（2）房地產投資(Investment)：一般投資(Equity)、抵押投資(Mortgage)、租賃投資(Leasehold)、其它形態投資。
（3）房地產經營(Operations)：一般經營、抵押、租賃和其它。
（4）建築業(Construction)：承包(Contracting)、建造(Building)、開發(Developing)、改造與裝璜(Altering and Modernizing)。
（5）政府服務：地產評估(Taxation)；公地取得、賣出、管理與租賃；房地產金融(Financing)、建築物與土地使用立法；土地的經濟使用與資源維護(Economic land Conservation and use)。
啟動個人住房消費(一個中心)
國家政策：住房由個人購買（“讓人民群眾自己買房子”）
啟動買房的第三級火箭：購房動力第一級“國家購房”和第二級“企業購房”已經完成其曆史使命，現在是啟動第三級“個人購房”的時候了。
確定恰當的房價收入比和租售比：在房地產業成熟的國家，中等房價=（3—6）中等家庭年收入水平；中國建設部房改辦多年研究認為，中國的房價水平計劃定為：中等房價=4年中等家庭的年收入。即每年將家庭收入的20%用於購房，20—25年付清房款。國家計劃使用住房補貼方式將原有的實物分配轉變為貨幣分配。

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