房地產銷售基礎知識培訓(doc 35頁)

房地產銷售基礎知識培訓目錄：
第一章 房地產基礎知識培訓................3
一、房地產的概念................3
二、房地產的特征................4
三、房地產的類型................5
四、房屋建築結構分類標準................5
五、房地產專業名詞................6
六、房地產麵積的測算................12
第二章 市場調研................14
一、房地產市場調研的含義................14
二、房地產市場調研的重要性................15
三、市場調研的內容................15
四、調研方法................16
第三章 銷售人員的禮儀和形象................16
一、儀表和裝束................17
二、名片遞、接方式................17
三、微笑的魔力................18
四、語言的使用................19
五、禮貌與規矩................20
第四章 電話禮儀及技巧................21
一、接聽電話規範要求................21
二、電話跟蹤技巧................22
第五章 房地產銷售的業務流程與銷售策略................24
第一節 尋找客戶................24
第二節 現場接待客戶................25
第三節 談 判................27
第四節 客戶追蹤................29
第五節 簽 約................30
第六節 售後服務................32
第六章 房地產銷售技巧................33
一、分析客戶類型及對策................33
二、逼定的技巧................37
三、說服客戶的技巧................40
四、如何塑造成功的銷售員................45
五、如何處理客戶異議................48
六、房地產銷售常見問題及解決方法................52
第七章 個人素質和能力培養................59
一、心理素質的培養................59
二、行為素質的培養................60
第八章 員工守則及職責................64

房地產銷售基礎知識培訓內容提要：
房地產的含義：
房地產具體是指土地、建築物及其地上的附著物，包括物質實體和依托於物質實體上的權益。又稱不動產，是房產和地產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：
a) 土地
b) 建築物及地上附著物
c) 房地產物權
注：房地產物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地使用權、地役權、典當權等。
房地產業與建築業的區別
房地產業是指從事房地產開發、經營、管理及維修、裝飾、服務等多種經濟活動的具有高附加值的綜合性產業，它與建築業既有聯係，又有區別。建築業從事勘察、設計、施工、安裝、維修等生產過程，它的生產結果是建築物或構築物。房地產業是發包方，建築業是承包方，房地產業歸屬為生產和消費提供多種服務的第三產業，建築業歸屬對初級產品進行再加工的部門，屬第二產業。
房產、地產兩者間的關係及差異
房產指各種明確了權屬關係的房屋以及與之相連的構築物或建築物；地產是指明確了土地所有權的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發和待開發土地。我國的地產是指有限期的土地使用權。房產與地產之間存在著客觀的、必然的聯係，主要包括幾個方麵：
a) 實物形態上看，房產與地產密不可分；
b) 從價格構成上看，房產價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產價格；
c) 從權屬關係看，房產所有權和地產所有權是聯係再一起的。
差異包括幾個方麵：
a) 二者屬性不同；
b) 二者增值規律不同；
c) 權屬性質不同；
d) 二者價格構成不同。

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