房地產銷售培訓教材(doc 37頁)

房地產銷售培訓教材目錄：
一、業務員理念
二、客戶的認識與分類
三、案場作業
一、“客戶到，歡迎參觀”
二、第一次引導入座
三、業務寒喧
四、參觀展示
五、第二次引導入座——細說產品
六、銷售引導及道具運用
七、了解客戶要素及來人表的填寫
一、帶客戶看房（樣板房、工地實情）
二、如何帶客戶看房
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房地產銷售培訓教材內容提要：
當客戶看完工地現場後，要注意此時會出現客戶可能會提出不進入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應敏銳對客戶的內心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地後是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產品滿意度及評判銷售員前麵銷售作業是否成功的常見標準。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應先客氣地請其到現場喝杯水或稍息片刻，然後再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，並約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應強留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請原諒，希望其今後再來，並保持聯係”。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房後談來引導客戶在看房後重回現場售樓處。
客戶由銷售員引導至銷售案場接待桌，請其第三次入座後，所談及的內容往往是深入和有針對性的實質問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然後再切入銷售實質問題進行洽談。此時銷售員將利用銷售用具——銷售夾、計算器等，並且充分運用個人銷售能力及團隊SP配合衝擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設的“銷售圈套”，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為“初識朋友”，交流甚密，從而適時銷售產品，讓其欣然接受。

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