房地產銷售之消費者心理學(doc 56頁)

房地產銷售之消費者心理學目錄：
前言：銷售的本質是啟發和引導
第一部分.購買動機分析
第二部分.購買需求分析
第三部分.購買心理分析
第四部分.影響客戶購房的環節因素
第五部分.肢體語言

房地產銷售之消費者心理學內容提要：
人的心理變化是極其複雜和微妙的，心理因素無時無刻不在影響著人類的行為，心理學家把人的行為產生分成感性為主導和以理性為主導兩種類型。事實上這個世界上不存在純感性或者純理性的人，感性和理性在不同的場合是可以互相轉化的，同—個人也沒有恒定的感性和理性，他有時表現為感性有時又會表現為理性，西方心理學派將人體內影響人的情緒和思維方式的這種物質稱之為“裏比多”。
當“裏比多”的值在一定的限度內時，人的情緒是正常的，此時他是理性占主導：當“裏比多”低於或高於正常值時，人的情緒就會低落或者亢奮，而此時他則是感性占上峰。“裏比多”的值是因人的原欲和外來刺激而變化，與此同時它又受到理性的抑製，這三方鬥爭或者說妥協的結果便產生了行為。人類自從接受教育開始，原欲和理性便沒完沒了地鬥爭開了，外來刺激對兩者來說都是援軍，當外來刺激偏向原欲時，理性很可能會敗下陣來，反之則原欲也很可能會被壓製下去。
推銷之對於目標客戶來說就是外來刺激，這些刺激到底要作用於哪—方才有效則很難一概而論，這要看你推銷的是什麼產品，在什麼場合，麵對什麼樣的客戶。即使是在同一樣產品的推銷過程中，也不能從頭到尾都隻是去激起人的欲望而忽略了針對理性的刺激作用，比如，食品飲料的廣告都無外乎先是激起人的饑渴感，緊接著又不會忘記明確指出或者暗示該產品的營養成分以及食用後的種種好處，而藥品的廣告則更加要強調其療效和沒有負作用，這是因為，人的欲望被激發起來後，恐懼感也同時產生，好奇和恐懼總是並存的，因此，推廣產品時，一方麵要激起人的欲望，另一方麵又要想方設法去消除人的恐懼心理。
對原欲和理性的刺激往往要同時進行，至於著重於哪一方則要根據產品的特性來定。商品房的不可移動和金額龐大這一特性迫使購買者在選擇時不得不小心翼翼，以免一個跟鬥栽進去一輩子也爬不起來，因此，商品房的推廣就應該是以理性的分析和勸解為主，煽動性的推廣手法反而容易加強買家的戒備心理，隻有當買家放鬆戒備，願意聽你解釋並且認同了你的分析思路，這樣才算是有了成功的機會。

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